一、園況分析:
XX紅纓園幼兒園經(jīng)過(guò)改造后，基本能容納近XX個(gè)班級(jí)，根據(jù)國(guó)家《幼兒園管理?xiàng)l例》的有關(guān)規(guī)定，4層不設(shè)幼兒班級(jí)，作為教師辦公室、和宿舍使用。
二、預(yù)計(jì)招生人數(shù)
預(yù)計(jì)第一批招收：X—X個(gè)班
各班幼兒人數(shù)安排按《幼兒園規(guī)程》要求配備。
大班每班35人、中班每班30人、小班每班27人、托班每班20人。
三、指導(dǎo)思想
認(rèn)真研學(xué)王總的《經(jīng)營(yíng)秘籍》，深刻理解“魚(yú)塘理論”與“零風(fēng)險(xiǎn)的原則”的含義。
依據(jù)：建魚(yú)塘宣傳跟進(jìn)活動(dòng)成交的程序，建立科學(xué)的招生策略，通過(guò)可操作性手段實(shí)現(xiàn)開(kāi)業(yè)前招生爆滿的計(jì)劃。
四、招生流程的實(shí)施
(一)建魚(yú)塘，迎接魚(yú)苗
1、準(zhǔn)備工作：
① 確定市場(chǎng)調(diào)查方向，如：幼兒游樂(lè)場(chǎng)、兒童醫(yī)院、大型超市、周邊幼兒園、品牌兒童用品店及孕嬰店等進(jìn)行“抓潛”分析，鎖定魚(yú)苗群，建立引魚(yú)工程方案，確保魚(yú)苗流入紅纓魚(yú)塘。
?、谝?guī)劃鎖定方案與具體措施，落實(shí)到人，100%完成“抓潛”計(jì)劃。
?、畚镔|(zhì)準(zhǔn)備：
A、有吸引力的小禮品、王總的書(shū)“從幼兒園到清華園”1000冊(cè)、紅纓手提袋等。
B、《從幼兒園到清華園》宣傳板一塊、免費(fèi)贈(zèng)書(shū)橫幅一副、領(lǐng)書(shū)登記表、簽字筆10支。
C、招生手冊(cè)與宣傳光盤、彩頁(yè)。
D、紅纓涂鴉冊(cè)與繪畫(huà)冊(cè)、家長(zhǎng)作業(yè)、
E、員工制服：要求凡是參加招生工作的人員均面帶微笑，統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一發(fā)飾，儀態(tài)大方親切自然。
2、實(shí)施策略
①到較大的超市、幼兒游樂(lè)場(chǎng)、周邊幼兒園、品牌兒童用品店及孕嬰店開(kāi)展“免費(fèi)贈(zèng)書(shū)活動(dòng)”。(周邊幼兒園大門100米之外處建立贈(zèng)書(shū)點(diǎn)，避免發(fā)生不愉快的事情)
要求：凡是有2—5歲幼兒的家長(zhǎng)方可領(lǐng)取一本書(shū)，并簽上領(lǐng)書(shū)登記表。如果給朋友代領(lǐng)，須將朋友孩子的聯(lián)系情況填好表方可代領(lǐng)。
登記宣傳語(yǔ)：家長(zhǎng)您好，為了統(tǒng)計(jì)贈(zèng)書(shū)方向和數(shù)量，煩請(qǐng)您將您的聯(lián)系方式填好，謝謝您的支持!
?、诘絻和t(yī)院或周邊大醫(yī)院發(fā)放紅纓小禮品和吉祥物，慰問(wèn)生病的孩子，祝愿孩子早日恢復(fù)健康。
要求：只發(fā)給學(xué)齡前的孩子，0—2歲的孩子同樣可以發(fā)放，為以后招生建立魚(yú)塘庫(kù)。凡是領(lǐng)到禮物的孩子家長(zhǎng)也要進(jìn)行填表登記。
登記宣傳語(yǔ)：
A、親愛(ài)的孩子：你的康復(fù)，就是我的幸福;你的安康，就是我的平安。讓可愛(ài)的××陪伴你它會(huì)天天帶給你快樂(lè)，祝你早日恢復(fù)健康。
B、麻煩您家長(zhǎng)，給我們填一份表單，我們會(huì)每天給孩子一個(gè)祝福。謝謝!
3、建立共建關(guān)系，吸引群體魚(yú)苗入塘
通過(guò)可控關(guān)系與相關(guān)單位領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，宣傳紅纓辦園教育理念和特色課程，獲得家長(zhǎng)的信任，并填上一份登記表單。(可以通過(guò)聯(lián)系幾個(gè)單位對(duì)有孩子的家長(zhǎng)進(jìn)行家長(zhǎng)講座)
?、偌议L(zhǎng)專題講座、演示紅纓課程
?、谫?zèng)送紅纓美術(shù)教材或家長(zhǎng)作業(yè)(進(jìn)行填表登記)，贈(zèng)書(shū)點(diǎn)位根據(jù)參與的家長(zhǎng)人數(shù)而定，避免排長(zhǎng)隊(duì)家長(zhǎng)煩躁而離開(kāi)。
?、鄄扇?ldquo;團(tuán)購(gòu)”的方式爭(zhēng)取共建單位的員工子女集體入園，或者給相關(guān)部門主要負(fù)責(zé)人預(yù)留幾個(gè)指標(biāo)“優(yōu)惠”入園。
4、免費(fèi)體能測(cè)查活動(dòng)
利用晚間或周六時(shí)間，進(jìn)社區(qū)向家長(zhǎng)宣傳體能健康教育，并對(duì)幼兒進(jìn)行相應(yīng)的免費(fèi)體能測(cè)試，給出測(cè)試表單，表單一式兩份，上聯(lián)給家長(zhǎng)，下聯(lián)留存。
5、網(wǎng)上宣傳紅纓教育，廣告發(fā)布，記者訪談，刊登聯(lián)系方式，實(shí)現(xiàn)魚(yú)苗自動(dòng)游入魚(yú)塘。
(二)宣傳跟進(jìn)
根據(jù)不同入網(wǎng)魚(yú)苗的渠道設(shè)計(jì)發(fā)送相應(yīng)短信息。
1、贈(zèng)書(shū)渠道：連續(xù)指導(dǎo)家長(zhǎng)如何閱讀《從幼兒園到清華園》這本書(shū)，并邀家長(zhǎng)與作者短信溝通，建立不可分割的情緣，使其愛(ài)上并追尋紅纓教育。(如：尊敬的XX先生：“什么樣的家長(zhǎng)，什么樣的教育理念，必將鑄就孩子什么樣的未來(lái)”，想必您已閱讀北京紅纓教育集團(tuán)總裁王紅兵教授的新著《從幼兒園到清華園》，歡迎您將您的感想與其他朋友一起分享，聯(lián)系電話：XXXXXX，網(wǎng)址：www.XXX.com)
2、對(duì)生病的孩子，連續(xù)一周發(fā)送慰問(wèn)短信，之后轉(zhuǎn)入教育引領(lǐng)，激發(fā)家長(zhǎng)想了解紅纓的愿望。(如：親愛(ài)的XX寶寶：愿陽(yáng)光給你溫暖，愿清風(fēng)給你快樂(lè)，紅纓愿你在爸爸媽媽的呵護(hù)下早日康復(fù)，茁壯成長(zhǎng)!德州紅纓幼兒園溫馨問(wèn)候 聯(lián)系電話：XXXXXX)
3、共建關(guān)系：連續(xù)發(fā)送有關(guān)家庭教育的理念和格言，激發(fā)家長(zhǎng)的感恩心理，期盼參加王總的高端講座。
4、自動(dòng)入網(wǎng)：介紹紅纓教育理念和辦園思想、課程，吸引家長(zhǎng)想來(lái)幼兒園參觀的心情。
5、專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)登記信息的統(tǒng)計(jì)和反饋進(jìn)度，做好后期溝通的設(shè)計(jì)方案，如電話及當(dāng)面拜訪等等。
(三)參觀幼兒園進(jìn)行親子活動(dòng)
1、建立參觀登記手續(xù)，以便與家長(zhǎng)聯(lián)系。
2、教師編排英語(yǔ)童話劇、打擊樂(lè)、大合唱等節(jié)目，在家長(zhǎng)帶幼兒參觀時(shí)表演，顯示教師的多才多藝。
3、教師表演展示活動(dòng)中，同時(shí)穿插與家長(zhǎng)和孩子的親子互動(dòng)游戲。確保家長(zhǎng)跟孩子愛(ài)上我們的幼兒園我們的教師。
4、召開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)，向家長(zhǎng)展示紅纓文化和團(tuán)隊(duì)，感召家長(zhǎng)積極報(bào)名
A、王總進(jìn)行第一講，宣傳教育從哪做起，紅纓能給予孩子什么?感召家長(zhǎng)對(duì)紅纓的信賴，認(rèn)同紅纓的教育理念。同時(shí)公布實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名優(yōu)惠政策。
B、邀請(qǐng)紅纓專家進(jìn)行系列講座，將紅纓教育理念播撒到當(dāng)?shù)氐募议L(zhǎng)心中，營(yíng)造加入紅纓幼兒園就是享受高品質(zhì)教育的氛圍。
5、家長(zhǎng)和幼兒離開(kāi)時(shí)教師扮演卡通人物，分發(fā)小禮物和紅纓的吉祥物、氣球、手提袋等。(這些小禮物上印上德州紅纓幼兒園的聯(lián)系電話。)
五、教師招生培訓(xùn)：
培訓(xùn)教師，統(tǒng)一招生口徑，向家長(zhǎng)介紹幼兒園特色，介紹幼兒園模式情況。
培訓(xùn)教師禮儀，向家長(zhǎng)展示德州紅纓幼兒園教師的素質(zhì)。
培訓(xùn)教師的責(zé)任感和使命感，實(shí)現(xiàn)做一名忠實(shí)的紅纓人的志向。
培訓(xùn)教師學(xué)會(huì)招生的技巧方法并定期總結(jié)，討論出更有效的招生策略。
附件：
贈(zèng)書(shū)全能接近法
一、 要 點(diǎn)：
★用自然平常的聲音，充滿自信，簡(jiǎn)潔有力，慢慢的說(shuō)話。
★不要忘記笑容，透過(guò)聲音，準(zhǔn)客戶可以感受您的笑容。
★保持積極心態(tài)，保證每一次的成功。
二、流 程：
1、介紹—— X先生您好，我是紅纓教育的XXX，抱謙，打擾您兩分鐘的時(shí)間好嗎?您希望您的孩子將來(lái)考進(jìn)清華大學(xué)嗎?就算不考進(jìn)清華大學(xué)也一定會(huì)幫助到您給孩子提升考取名牌大學(xué)的機(jī)會(huì)。
2、目的—— 今天我們公司開(kāi)展免費(fèi)贈(zèng)書(shū)活動(dòng)，這本《從幼兒園到清華園》會(huì)給您一定的幫助和指引，您需要得到它嗎?麻煩您填上一份表格就可以領(lǐng)取這本您喜歡的書(shū)了。
3、決定—— 指導(dǎo)家長(zhǎng)填好表單，到領(lǐng)書(shū)處領(lǐng)取書(shū)。
4、完成—— 給家長(zhǎng)留下聯(lián)系方式，并說(shuō)：歡迎您在閱讀中有什么需要探討的給我們打電話，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，我們會(huì)給您聯(lián)系我們公司的專家與您共同探究教育孩子的成功經(jīng)驗(yàn)。
三、反對(duì)意見(jiàn)處理
很多人第一反應(yīng)都是拒絕，但當(dāng)他們第一步了解我們之后，反而希望我們?yōu)樗鲈敿?xì)的介紹， 只要我們說(shuō)話簡(jiǎn)短、自信、保持微笑家長(zhǎng)一定不會(huì)拒絕的。
反對(duì)問(wèn)題應(yīng)對(duì)
1、 我沒(méi)有興趣，別浪費(fèi)你的時(shí)間……
[反問(wèn)]X先生，您的意思是“您不想要這本嗎?”，〈停頓〉我能夠了解您的想法。不過(guò)，有趣的是，有很多像您這種想法的人，但他們看了這本書(shū)之后，都覺(jué)得很有價(jià)值。
2、我不想填表，太麻煩了
(微笑…)沒(méi)關(guān)系，如果您怕麻煩，您說(shuō)我?guī)湍钅春脝?
3、如果對(duì)方態(tài)度抗拒
先生，您看，現(xiàn)在的家長(zhǎng)誰(shuí)不望子成龍呢?誰(shuí)不希望自己的孩子考上名牌學(xué)校呢?我們白送您這本書(shū)，您還不能為教育孩子犧牲這點(diǎn)時(shí)間嗎?什么事比教育孩子更重要呢?
4、我很忙，我沒(méi)有時(shí)間等
(微笑)沒(méi)關(guān)系，如果您今天實(shí)在不方便，我們明天還來(lái)，您明天提前把事情安排好再領(lǐng)好嗎?
贈(zèng)禮物全能接近法
一、 要 點(diǎn)：
★請(qǐng)用自然平常的聲音，充滿自信，簡(jiǎn)潔有力，慢慢的說(shuō)話。
★不要忘記笑容，透過(guò)聲音，準(zhǔn)客戶可以感受您的笑容。
★保持積極心態(tài)，保證每一次的成功。
二、流 程：
1、介紹—— X先生您好，我是紅纓教育的XXX，抱謙，打擾您兩分鐘的時(shí)
間好嗎?您的孩子生病了嗎?
2、目的—— 今天我們公司開(kāi)展祝你安康慰問(wèn)活動(dòng)，這個(gè)小寵物玩具送給孩子，孩子的心情一定會(huì)好的，心情好了病就去了一半。
3、完成—— 給孩子送上禮物并說(shuō)一句祝福的話。指導(dǎo)家長(zhǎng)填好表單。并對(duì)家長(zhǎng)的合作表示感謝。
三、反對(duì)意見(jiàn)處理
因?yàn)楹⒆由?，家長(zhǎng)是一種著急的心理，他們第一時(shí)間反應(yīng)可能是拒絕，但當(dāng)他們了解我們的意思之后，一定會(huì)接受我們對(duì)孩子這份祝福的。只要我們說(shuō)話保持微笑，善意地關(guān)懷到孩子，家長(zhǎng)一定不會(huì)拒絕的。
四、 反對(duì)問(wèn)題應(yīng)對(duì)
1、我們家里有很多玩具，我們不要……
(微笑地面對(duì)孩子)我知道你有很多玩具，但是，這個(gè)小玩具跟你的不一樣啊，它會(huì)給你帶來(lái)幸福和快樂(lè)的，你喜歡嗎?
(微笑地面對(duì)家長(zhǎng))看孩子多喜歡哪，您就收下我們紅纓的祝福吧。
2、我不想填表，太麻煩了
(微笑…)沒(méi)關(guān)系，如果您怕麻煩，您說(shuō)我?guī)湍钅春脝?
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幼兒園招生計(jì)劃書(shū)下載： |
（校對(duì)：張潔瓊）
