時(shí)間：2013-08-19 來(lái)源：紅纓教育 作者：客服中心 點(diǎn)擊：次
招生前的準(zhǔn)備工作
目的：如何獲得更多的生源？不僅要在自己的服務(wù)區(qū)域內(nèi)盡可能地拿下所有的生源，同時(shí)還要在自己的周邊區(qū)域甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)域里奪取生源，前提是要先獲得這些尚還不屬于自己的孩子名單，然后針對(duì)性地向孩子家長(zhǎng)射門。
所以，招生前的準(zhǔn)備工作關(guān)鍵就是要爭(zhēng)取拿到更多孩子的名單，包括幼兒的姓名、出生年月日、性別，父母姓名，手機(jī)號(hào)碼，如果能夠抓到家長(zhǎng)的工作單位、住宅電話，家庭住址更好！得到的信息越多，潛在客戶的質(zhì)量就越高，后續(xù)成交的可能性就更大！
一、如何獲得更多孩子的名單呢？
方法一：讓家長(zhǎng)幫忙推薦
關(guān)鍵點(diǎn)：幼兒園要做到能真正讓孩子發(fā)生顯著的變化，家長(zhǎng)滿意了才會(huì)為你推薦。
具體方法如下：
1、贈(zèng)送光碟——讓外園家長(zhǎng)間接了解我朋友的孩子上的幼兒園還不錯(cuò)
當(dāng)幼兒園開(kāi)展了成功的家長(zhǎng)會(huì)或請(qǐng)專家蒞臨講座的時(shí)候，首先請(qǐng)專業(yè)人士攝像，如果你園里有150個(gè)孩子，就刻碟450份，然后給每位家長(zhǎng)三張碟片。叮囑家長(zhǎng)：“請(qǐng)自己留下一張光碟，今天***寶寶的爸爸沒(méi)來(lái)開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)，回家?guī)Ыo爸爸看吧，如果爺爺奶奶在家，也讓他們一起來(lái)看，看看我們的小寶寶進(jìn)步有多大！第二張碟片就送給有寶寶上幼兒園的親戚朋友，第三張碟片送給有寶寶上幼兒園的同事，告訴他們回家一定要好好看看啊，看看我們的**多棒！”（最好是各位家長(zhǎng)和親戚朋友同事一起看碟片，邊看邊講解，順便帶出幼兒園簡(jiǎn)介，感染力更大。）
同時(shí)，在園家長(zhǎng)將另外兩份光碟送給誰(shuí)了，要讓家長(zhǎng)在《潛在客戶聯(lián)系一覽表》上留下詳細(xì)信息。這樣通過(guò)這種形式，幼兒園就多獲得了300個(gè)孩子的名單，而且信息一般比較有效！
提醒：有些園長(zhǎng)可能心疼成本，一個(gè)學(xué)期只需選擇一次成功的家長(zhǎng)會(huì)發(fā)放光碟，但收到的將可能是下個(gè)學(xué)期滾滾而來(lái)的生源，孰重孰輕，相信園長(zhǎng)心中自有掂量。
2、詳細(xì)獲取潛在客戶的信息
除了借家長(zhǎng)會(huì)或?qū)＜抑v座的時(shí)機(jī)，平時(shí)也要注意引導(dǎo)讓家長(zhǎng)意識(shí)到我們的幼兒園很好，讓每一個(gè)滿意幼兒園服務(wù)的家長(zhǎng)填寫他們的親戚朋友和同事的具體聯(lián)系方式。如《潛在客戶聯(lián)系一覽表》，得到的信息越多越好。
當(dāng)然有時(shí)候家長(zhǎng)不會(huì)提供比較全面的信息，也許你只獲得了潛在客戶的姓名和手機(jī)號(hào)，這時(shí)候打電話過(guò)去，告訴他：“您好，我是***幼兒園園長(zhǎng)。您朋友***家長(zhǎng)的孩子在我們的幼兒園過(guò)得非常開(kāi)心，進(jìn)步非常大，您的朋友對(duì)我們的幼兒園非常滿意?，F(xiàn)在我們也想給您那可愛(ài)的寶貝寄上一份小禮物，您需要留下您的住宅電話和家庭住址。”（一定要寄禮物）
提醒：不是說(shuō)您是否需要禮物，可以給我們地址嗎？而是說(shuō)我們要寄禮物，你需要留下地址。
3、正式交給家長(zhǎng)一封信
提前寫好《給家長(zhǎng)的一封信》，裝在一個(gè)精美的信封里，叮囑在園的家長(zhǎng)：“請(qǐng)您一定把這封信交給您的親戚朋友和同事。”
提醒：如果園長(zhǎng)只對(duì)家長(zhǎng)說(shuō)，“請(qǐng)向你朋友推薦一下我們幼兒園”，效果一般。
4、給家長(zhǎng)一個(gè)明確的行動(dòng)指導(dǎo)
明確告訴家長(zhǎng)“**爸爸，今天晚上就給親戚朋友同事打電話吧，告訴他們我們這個(gè)幼兒園是怎么樣的，告訴他們您的孩子都取得了哪些進(jìn)步，您的孩子在我們幼兒園快樂(lè)不，您對(duì)我們幼兒園滿意不，不用您怎么夸大事實(shí)，您只要說(shuō)出您的真實(shí)感受就行了。對(duì)了，別忘了告訴您的朋友，他們明天上午可以到幼兒園來(lái)免費(fèi)領(lǐng)取一份精美的禮物！”（一定要事先準(zhǔn)備禮物）如有家長(zhǎng)來(lái)參觀，詳細(xì)見(jiàn)后面的《相關(guān)簡(jiǎn)略話術(shù)》。
方法二：支點(diǎn)借力
對(duì)于幼兒園來(lái)說(shuō)，都可以從哪些地方獲得孩子的名單呢？除了家長(zhǎng)，街道、社區(qū)、物業(yè)、婦幼保健站、少年宮各種幼兒特長(zhǎng)班、母嬰用品店（會(huì)員制）甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手……，如何讓他們?cè)敢馀c我們合作呢？
關(guān)鍵點(diǎn)：與這些機(jī)構(gòu)建立互利模式，幼兒園要不斷挖掘自己的優(yōu)勢(shì)，善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方的弱勢(shì)，以自己的優(yōu)勢(shì)為對(duì)方創(chuàng)造價(jià)值，對(duì)方受益了，當(dāng)然會(huì)把心甘情愿地把信息對(duì)你開(kāi)放。
1、周邊非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手機(jī)構(gòu)，以物業(yè)公司為例
作為幼兒園園長(zhǎng)，我們知道自己的優(yōu)勢(shì)就是在于幼兒園有年輕漂亮、能歌善舞的老師，有活潑可愛(ài)、乖巧伶俐的孩子。
對(duì)于物業(yè)公司，常常因?yàn)闃I(yè)主的不滿而飽受批評(píng)，他們很渴望與業(yè)主修復(fù)關(guān)系，很渴望抓住每年的重大節(jié)日，組織業(yè)主開(kāi)展一些活動(dòng)，但苦于自己的員工大部分都是電工、水暖工、磚工等，既不會(huì)唱、也不會(huì)跳，計(jì)劃常常擱淺。
這個(gè)時(shí)候，幼兒園應(yīng)該主動(dòng)出擊，告訴物業(yè)公司老總，以后如果物業(yè)要舉辦類似活動(dòng)，幼兒園可以出人、出力、出節(jié)目。物業(yè)因?yàn)榛顒?dòng)組織得紅紅火火，上級(jí)表彰，得領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可。此時(shí)，園長(zhǎng)適時(shí)提出請(qǐng)物業(yè)開(kāi)放小區(qū)所有適齡幼兒的信息，就變得輕而易舉了。
提醒：
?。?）眾多的機(jī)構(gòu)中，請(qǐng)選擇質(zhì)量最高的，比如物業(yè)公司與業(yè)主關(guān)系較融洽，通過(guò)幼兒園的活動(dòng)比較容易獲取業(yè)主的滿意，讓物業(yè)公司受益的可能性較大的，這樣的成功率較高。
（2）周邊幼兒園雖然孩子的信息較多，但因?yàn)槭峭?，千萬(wàn)不要去直接索要信息。
2、研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
認(rèn)真地研究一下你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)常在什么地方做廣告，這說(shuō)明這個(gè)地方有生源可挖掘，作為幼兒園園長(zhǎng)也可以同樣到這個(gè)地方開(kāi)展宣傳活動(dòng)，或是與此地的社區(qū)合作，獲取更多孩子的名單。
3、研究在同一個(gè)社區(qū)做廣告的其他機(jī)構(gòu)
同樣一個(gè)社區(qū)，既然有做幼兒園招生的廣告，那么也許還有做其他一些早教或是幼兒餐飲、娛樂(lè)游戲等各個(gè)方面的廣告，可以關(guān)注這些機(jī)構(gòu)在其他的哪些地方還做了廣告，說(shuō)明這個(gè)“其他地方”一樣是有小孩子的地方，一樣可能是有生源的地方。所以，幼兒園一樣可以將自己的廣告滲透在這些區(qū)域。
4、告知潛在客戶
當(dāng)通過(guò)“方法二”獲取了潛在客戶信息，幼兒園可以正式地寄上《給家長(zhǎng)的一封信》同時(shí)附帶比較好的一次家長(zhǎng)會(huì)光碟和招生宣傳單，讓這些潛在客戶初步了解幼兒園。
二、相關(guān)簡(jiǎn)略話術(shù)
以上招生前的準(zhǔn)備活動(dòng)有時(shí)候會(huì)有一些家長(zhǎng)隨時(shí)隨機(jī)來(lái)園參觀或報(bào)名，園長(zhǎng)要做到以禮相待，答應(yīng)贈(zèng)送小禮物的一定要送，同時(shí)要隨幼兒園的簡(jiǎn)介、教育宗旨及教學(xué)特色，并拿出孩子的實(shí)例來(lái)說(shuō)服家長(zhǎng)。
“你知道我們園的最大特色是什么嗎？就是引進(jìn)了國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的識(shí)字課程——拼玩識(shí)字，擁有國(guó)家專利，而且它已經(jīng)走向國(guó)際了，很多外國(guó)的孩子都把拼玩識(shí)字當(dāng)做是學(xué)習(xí)漢語(yǔ)的有力武器呢。這個(gè)拼玩識(shí)字不僅僅是一門識(shí)字課，更是一門智能開(kāi)發(fā)課、思維訓(xùn)練課、科學(xué)學(xué)習(xí)方法培養(yǎng)課，它讓你的孩子早早地脫穎而出，成為眾人關(guān)注的焦點(diǎn)，它會(huì)讓你的孩子真正玩得好又學(xué)習(xí)好！目前，這個(gè)縣的整個(gè)區(qū)域里，只有我們園才有這個(gè)課程！比如說(shuō)我們大班的那個(gè)**寶寶，他……（多舉幾個(gè)實(shí)例）”
“不過(guò)，**爸爸，我得事先說(shuō)下，我們這個(gè)幼兒園招生可是有人數(shù)限制的，并不是每個(gè)孩子都能進(jìn)來(lái)的，因?yàn)槲业么_保每一個(gè)進(jìn)來(lái)學(xué)習(xí)拼玩識(shí)字的孩子都能有效果，所以我園只能接收100個(gè)孩子，現(xiàn)在馬上滿園了，您來(lái)的還真是及時(shí)了，要是再過(guò)兩天，滿園了，那時(shí)候您再怎么想進(jìn)我們園，也沒(méi)辦法了。”
盡量當(dāng)場(chǎng)讓家長(zhǎng)報(bào)名，如果沒(méi)成功，“**爸爸，現(xiàn)在您可能對(duì)我們園還不是十分了解，沒(méi)關(guān)系的，我這有一份宣傳單，您回去可以好好看一下，平時(shí)您也可以關(guān)注我們幼兒園，您的朋友**家長(zhǎng)的孩子就在我們幼兒園啊，你們平時(shí)可以多交流交流，不管是做父母的，還是做園長(zhǎng)老師的，咱不都是為了孩子好嘛！您說(shuō)，是不是？如果您還想對(duì)我們園有更詳細(xì)的了解，歡迎您隨時(shí)打電話給我們，這份宣傳單上就有我的手機(jī)號(hào)，如果有需要，一定要打給我啊！”
所以，事先幼兒園要隨時(shí)準(zhǔn)備好招生宣傳單，以備有家長(zhǎng)突然造訪。
招生工作
通過(guò)幼兒園平時(shí)的宣傳，在新學(xué)期開(kāi)學(xué)之間的或是家長(zhǎng)會(huì)上進(jìn)行一次集中的招生活動(dòng)。
關(guān)鍵點(diǎn)：提前一兩天給潛在客戶打電話，邀請(qǐng)全部到會(huì)。
“**爸爸，我是**幼兒園的園長(zhǎng)，相信您一定仔細(xì)看了我們給您的那封信吧，（如果來(lái)過(guò)園參觀的，就說(shuō)“上次您來(lái)我們園參觀，我們園的教育理念及特色相信您一定會(huì)感觸很深吧，）我知道您一定想讓您的孩子更聰明，更健康，將來(lái)更有出息，這里有一個(gè)機(jī)會(huì)，讓您可以看看我們幼兒園的孩子是怎樣快樂(lè)學(xué)習(xí)、快樂(lè)成長(zhǎng)的，同時(shí)，也是給我們幼兒園一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我們與家長(zhǎng)您一起探討下如何科學(xué)地教育我們的小寶寶。明天下午，我們幼兒園會(huì)在***會(huì)場(chǎng)舉辦一次新學(xué)期的招生活動(dòng)（家長(zhǎng)會(huì)），我相信您屆時(shí)一定會(huì)參加的，別忘了是明天下午的6點(diǎn)鐘。”
1、推出教學(xué)特色
家長(zhǎng)會(huì)，如我們的正常運(yùn)營(yíng)操作，略。
比如在新生入學(xué)的開(kāi)學(xué)儀式上，園長(zhǎng)就要以隆重的形式闡述幼兒園的來(lái)歷、教育宗旨以及先進(jìn)的服務(wù)措施，告訴一般家長(zhǎng)不知道的幼教背景知識(shí)，告訴家長(zhǎng)應(yīng)該如果配合自己更有效地享受自己的保育和教育，告訴家長(zhǎng)自己的教學(xué)特色，如前面《招生前準(zhǔn)備活動(dòng)之相關(guān)簡(jiǎn)略話術(shù)》介紹教學(xué)特色的內(nèi)容。
其實(shí)就是拼玩全園推廣的過(guò)程。
2、人數(shù)限制
無(wú)論是家長(zhǎng)會(huì)報(bào)名還是新學(xué)期招生報(bào)名中，都要申明是限制人數(shù)的“并不是每個(gè)孩子都能進(jìn)來(lái)，我有一定的數(shù)量限制。我園只能接收100個(gè)孩子，為什么？因?yàn)槲蚁Ｍ苷疹櫟矫恳粋€(gè)孩子，所以我不能接收更多孩子。”
3、贈(zèng)品吸引和時(shí)間緊逼
報(bào)名現(xiàn)場(chǎng)，園長(zhǎng)要聲明：“如果家長(zhǎng)您現(xiàn)在就報(bào)名呢，我們可以贈(zèng)送您超值精美的小禮品！您的寶寶一定會(huì)超喜歡的！但如果你今天沒(méi)有報(bào)名，明天你也可以報(bào)，但是贈(zèng)品沒(méi)有了哦！”如公司制作的“隨身記憶卡”或是幼兒園自行制作其他感覺(jué)高價(jià)值、低成本的小禮品，最好制作兩到三個(gè)，以免一個(gè)小禮品可能一部分人喜歡，另一部人不喜歡，多個(gè)選擇多種吸引。
“同時(shí)，我還要提醒各位家長(zhǎng)，我們將在8月20號(hào)停止招生，雖然20號(hào)以后還有很多人打電話，但我會(huì)全力以赴做好開(kāi)園準(zhǔn)備，就沒(méi)有時(shí)間再招生了。所以，如果你在20號(hào)之后，再打電話過(guò)來(lái)，那就對(duì)不起了，我無(wú)法幫到你了。”
4、最后的殺手锏——零風(fēng)險(xiǎn)承諾
當(dāng)家長(zhǎng)在交錢的時(shí)候如果還表現(xiàn)猶豫不決的時(shí)候，園長(zhǎng)再拿出最后的殺手锏——零風(fēng)險(xiǎn)承諾。相當(dāng)于園長(zhǎng)對(duì)家長(zhǎng)說(shuō)，“你現(xiàn)在交錢并不代表我們招生成功了，交錢只代表你給我們一個(gè)機(jī)會(huì),讓我們向你證明我們說(shuō)的和做的一樣，我們會(huì)確保您的孩子在本學(xué)期能學(xué)會(huì)***，如果不一樣，你是有機(jī)會(huì)拿回你的錢的。”有了這個(gè)保證，你就把家長(zhǎng)所有的顧慮打消了。
正常情況下，孩子在幼兒園期間都會(huì)學(xué)到很多東西，如果真的沒(méi)有履行承諾，就一定要向家長(zhǎng)退款。
5、發(fā)送宣傳單
如果現(xiàn)場(chǎng)還沒(méi)有家長(zhǎng)報(bào)名，在家長(zhǎng)走時(shí)，派人送上宣傳單，并叮囑：“如果您還有什么不清楚的，請(qǐng)一定要撥打這個(gè)電話。”
6、當(dāng)有家長(zhǎng)來(lái)電咨詢你幼兒園的收費(fèi)時(shí)
有一個(gè)家長(zhǎng)打來(lái)電話：“你幼兒園托費(fèi)怎么收啊？”你實(shí)話實(shí)說(shuō)：“600元。”對(duì)方“啪”地把電話掛了，留下驚愕的你！
如何讓這難得的來(lái)電咨詢成為你的客戶呢？
當(dāng)有人來(lái)電咨詢你幼兒園的收費(fèi)時(shí)，園長(zhǎng)應(yīng)該說(shuō)：“咦？我想問(wèn)你一下，你怎么對(duì)我們幼兒園感興趣呀？”打斷了家長(zhǎng)想問(wèn)價(jià)格的思維。
家長(zhǎng)肯定會(huì)說(shuō)：“我看了你們的宣傳材料，感覺(jué)還不錯(cuò)，所以打電話過(guò)來(lái)咨詢一下。”
你應(yīng)馬上說(shuō)：“看來(lái)你是一個(gè)很有眼光的家長(zhǎng)，一個(gè)對(duì)孩子教育非常重視的家長(zhǎng)。我們幼兒園是中國(guó)發(fā)展最快的幼教機(jī)構(gòu)——北京紅纓教育集團(tuán)是我縣的唯一一所加盟園。讓你的孩子享受最先進(jìn)的幼兒教育，不要讓你的孩子輸在人生的起跑線上是我們共同的追求。我們幼兒園根據(jù)紅纓總部的要求是小班制，托班收20個(gè)孩子，小班收25個(gè)孩子，中班收30個(gè)孩子，大班收35個(gè)孩子。（根據(jù)幼兒園自身實(shí)際情況說(shuō)）并不是每個(gè)孩子都能進(jìn)來(lái)的，我園有一定的數(shù)量限制，只能收XX名幼兒，為什么呢？因?yàn)槲覀兿Ｍ苷疹櫟矫恳粋€(gè)孩子?，F(xiàn)在馬上滿員了，你今天打這個(gè)電話真的很及時(shí)。”
家長(zhǎng)此時(shí)的反應(yīng)，肯定會(huì)很幸運(yùn)，很期待，他肯定會(huì)說(shuō)：“是嗎？”
此時(shí)，你把話鋒一轉(zhuǎn)：“哦，我想起來(lái)了，你剛才是不是問(wèn)價(jià)格？”
這時(shí)候，你才把價(jià)格合盤托出，如果此時(shí)再附加一些當(dāng)下報(bào)名的贈(zèng)品，效果就更好了。
正常運(yùn)營(yíng)工作
關(guān)鍵點(diǎn)：通過(guò)自己的噓寒問(wèn)暖，讓家長(zhǎng)感受到自己的熱情；通過(guò)時(shí)刻塑造幼兒園的品牌，讓家長(zhǎng)感受到幼兒園的價(jià)值；通過(guò)讓家長(zhǎng)親眼看到孩子的變化，讓家長(zhǎng)滿意幼兒園的服務(wù)。為的是促使家長(zhǎng)向我們?cè)俅瓮扑]潛在客戶，導(dǎo)致幼兒園的招生工作出現(xiàn)良性循環(huán)。
1、了解家長(zhǎng)的需求
經(jīng)常與家長(zhǎng)聊天，問(wèn)問(wèn)你的家長(zhǎng)：“你喜歡什么樣的網(wǎng)站？你讀過(guò)什么樣的雜志？你想讓孩子接受什么樣的教育？……”
2、時(shí)刻告訴家長(zhǎng)幼兒園的價(jià)值
無(wú)論是正式場(chǎng)合還是平時(shí)聊天中，都要不斷向家長(zhǎng)灌輸幼兒園的教育宗旨及特色，讓家長(zhǎng)感受到你們的服務(wù)意識(shí)。
3、一定要讓家長(zhǎng)看到結(jié)果
如通過(guò)我們?cè)械男∽鳂I(yè)、集中展示、戶外活動(dòng)等。
