時間：2013-08-19 來源：紅纓教育 作者：客服中心 點擊：次
招生前的準備工作
目的：如何獲得更多的生源？不僅要在自己的服務區(qū)域內(nèi)盡可能地拿下所有的生源，同時還要在自己的周邊區(qū)域甚至競爭對手的區(qū)域里奪取生源，前提是要先獲得這些尚還不屬于自己的孩子名單，然后針對性地向孩子家長射門。
所以，招生前的準備工作關鍵就是要爭取拿到更多孩子的名單，包括幼兒的姓名、出生年月日、性別，父母姓名，手機號碼，如果能夠抓到家長的工作單位、住宅電話，家庭住址更好！得到的信息越多，潛在客戶的質量就越高，后續(xù)成交的可能性就更大！
一、如何獲得更多孩子的名單呢？
方法一：讓家長幫忙推薦
關鍵點：幼兒園要做到能真正讓孩子發(fā)生顯著的變化，家長滿意了才會為你推薦。
具體方法如下：
1、贈送光碟——讓外園家長間接了解我朋友的孩子上的幼兒園還不錯
當幼兒園開展了成功的家長會或請專家蒞臨講座的時候，首先請專業(yè)人士攝像，如果你園里有150個孩子，就刻碟450份，然后給每位家長三張碟片。叮囑家長：“請自己留下一張光碟，今天***寶寶的爸爸沒來開家長會，回家?guī)Ыo爸爸看吧，如果爺爺奶奶在家，也讓他們一起來看，看看我們的小寶寶進步有多大！第二張碟片就送給有寶寶上幼兒園的親戚朋友，第三張碟片送給有寶寶上幼兒園的同事，告訴他們回家一定要好好看看啊，看看我們的**多棒！”（最好是各位家長和親戚朋友同事一起看碟片，邊看邊講解，順便帶出幼兒園簡介，感染力更大。）
同時，在園家長將另外兩份光碟送給誰了，要讓家長在《潛在客戶聯(lián)系一覽表》上留下詳細信息。這樣通過這種形式，幼兒園就多獲得了300個孩子的名單，而且信息一般比較有效！
提醒：有些園長可能心疼成本，一個學期只需選擇一次成功的家長會發(fā)放光碟，但收到的將可能是下個學期滾滾而來的生源，孰重孰輕，相信園長心中自有掂量。
2、詳細獲取潛在客戶的信息
除了借家長會或專家講座的時機，平時也要注意引導讓家長意識到我們的幼兒園很好，讓每一個滿意幼兒園服務的家長填寫他們的親戚朋友和同事的具體聯(lián)系方式。如《潛在客戶聯(lián)系一覽表》，得到的信息越多越好。
當然有時候家長不會提供比較全面的信息，也許你只獲得了潛在客戶的姓名和手機號，這時候打電話過去，告訴他：“您好，我是***幼兒園園長。您朋友***家長的孩子在我們的幼兒園過得非常開心，進步非常大，您的朋友對我們的幼兒園非常滿意?，F(xiàn)在我們也想給您那可愛的寶貝寄上一份小禮物，您需要留下您的住宅電話和家庭住址。”（一定要寄禮物）
提醒：不是說您是否需要禮物，可以給我們地址嗎？而是說我們要寄禮物，你需要留下地址。
3、正式交給家長一封信
提前寫好《給家長的一封信》，裝在一個精美的信封里，叮囑在園的家長：“請您一定把這封信交給您的親戚朋友和同事。”
提醒：如果園長只對家長說，“請向你朋友推薦一下我們幼兒園”，效果一般。
4、給家長一個明確的行動指導
明確告訴家長“**爸爸，今天晚上就給親戚朋友同事打電話吧，告訴他們我們這個幼兒園是怎么樣的，告訴他們您的孩子都取得了哪些進步，您的孩子在我們幼兒園快樂不，您對我們幼兒園滿意不，不用您怎么夸大事實，您只要說出您的真實感受就行了。對了，別忘了告訴您的朋友，他們明天上午可以到幼兒園來免費領取一份精美的禮物！”（一定要事先準備禮物）如有家長來參觀，詳細見后面的《相關簡略話術》。
方法二：支點借力
對于幼兒園來說，都可以從哪些地方獲得孩子的名單呢？除了家長，街道、社區(qū)、物業(yè)、婦幼保健站、少年宮各種幼兒特長班、母嬰用品店（會員制）甚至競爭對手……，如何讓他們愿意與我們合作呢？
關鍵點：與這些機構建立互利模式，幼兒園要不斷挖掘自己的優(yōu)勢，善于發(fā)現(xiàn)對方的弱勢，以自己的優(yōu)勢為對方創(chuàng)造價值，對方受益了，當然會把心甘情愿地把信息對你開放。
1、周邊非競爭對手機構，以物業(yè)公司為例
作為幼兒園園長，我們知道自己的優(yōu)勢就是在于幼兒園有年輕漂亮、能歌善舞的老師，有活潑可愛、乖巧伶俐的孩子。
對于物業(yè)公司，常常因為業(yè)主的不滿而飽受批評，他們很渴望與業(yè)主修復關系，很渴望抓住每年的重大節(jié)日，組織業(yè)主開展一些活動，但苦于自己的員工大部分都是電工、水暖工、磚工等，既不會唱、也不會跳，計劃常常擱淺。
這個時候，幼兒園應該主動出擊，告訴物業(yè)公司老總，以后如果物業(yè)要舉辦類似活動，幼兒園可以出人、出力、出節(jié)目。物業(yè)因為活動組織得紅紅火火，上級表彰，得領導認可。此時，園長適時提出請物業(yè)開放小區(qū)所有適齡幼兒的信息，就變得輕而易舉了。
提醒：
（1）眾多的機構中，請選擇質量最高的，比如物業(yè)公司與業(yè)主關系較融洽，通過幼兒園的活動比較容易獲取業(yè)主的滿意，讓物業(yè)公司受益的可能性較大的，這樣的成功率較高。
?。?）周邊幼兒園雖然孩子的信息較多，但因為是同行，千萬不要去直接索要信息。
2、研究競爭對手
認真地研究一下你的競爭對手經(jīng)常在什么地方做廣告，這說明這個地方有生源可挖掘，作為幼兒園園長也可以同樣到這個地方開展宣傳活動，或是與此地的社區(qū)合作，獲取更多孩子的名單。
3、研究在同一個社區(qū)做廣告的其他機構
同樣一個社區(qū)，既然有做幼兒園招生的廣告，那么也許還有做其他一些早教或是幼兒餐飲、娛樂游戲等各個方面的廣告，可以關注這些機構在其他的哪些地方還做了廣告，說明這個“其他地方”一樣是有小孩子的地方，一樣可能是有生源的地方。所以，幼兒園一樣可以將自己的廣告滲透在這些區(qū)域。
4、告知潛在客戶
當通過“方法二”獲取了潛在客戶信息，幼兒園可以正式地寄上《給家長的一封信》同時附帶比較好的一次家長會光碟和招生宣傳單，讓這些潛在客戶初步了解幼兒園。
二、相關簡略話術
以上招生前的準備活動有時候會有一些家長隨時隨機來園參觀或報名，園長要做到以禮相待，答應贈送小禮物的一定要送，同時要隨幼兒園的簡介、教育宗旨及教學特色，并拿出孩子的實例來說服家長。
“你知道我們園的最大特色是什么嗎？就是引進了國內(nèi)最先進的識字課程——拼玩識字，擁有國家專利，而且它已經(jīng)走向國際了，很多外國的孩子都把拼玩識字當做是學習漢語的有力武器呢。這個拼玩識字不僅僅是一門識字課，更是一門智能開發(fā)課、思維訓練課、科學學習方法培養(yǎng)課，它讓你的孩子早早地脫穎而出，成為眾人關注的焦點，它會讓你的孩子真正玩得好又學習好！目前，這個縣的整個區(qū)域里，只有我們園才有這個課程！比如說我們大班的那個**寶寶，他……（多舉幾個實例）”
“不過，**爸爸，我得事先說下，我們這個幼兒園招生可是有人數(shù)限制的，并不是每個孩子都能進來的，因為我得確保每一個進來學習拼玩識字的孩子都能有效果，所以我園只能接收100個孩子，現(xiàn)在馬上滿園了，您來的還真是及時了，要是再過兩天，滿園了，那時候您再怎么想進我們園，也沒辦法了。”
盡量當場讓家長報名，如果沒成功，“**爸爸，現(xiàn)在您可能對我們園還不是十分了解，沒關系的，我這有一份宣傳單，您回去可以好好看一下，平時您也可以關注我們幼兒園，您的朋友**家長的孩子就在我們幼兒園啊，你們平時可以多交流交流，不管是做父母的，還是做園長老師的，咱不都是為了孩子好嘛！您說，是不是？如果您還想對我們園有更詳細的了解，歡迎您隨時打電話給我們，這份宣傳單上就有我的手機號，如果有需要，一定要打給我啊！”
所以，事先幼兒園要隨時準備好招生宣傳單，以備有家長突然造訪。
招生工作
通過幼兒園平時的宣傳，在新學期開學之間的或是家長會上進行一次集中的招生活動。
關鍵點：提前一兩天給潛在客戶打電話，邀請全部到會。
“**爸爸，我是**幼兒園的園長，相信您一定仔細看了我們給您的那封信吧，（如果來過園參觀的，就說“上次您來我們園參觀，我們園的教育理念及特色相信您一定會感觸很深吧，）我知道您一定想讓您的孩子更聰明，更健康，將來更有出息，這里有一個機會，讓您可以看看我們幼兒園的孩子是怎樣快樂學習、快樂成長的，同時，也是給我們幼兒園一個機會，讓我們與家長您一起探討下如何科學地教育我們的小寶寶。明天下午，我們幼兒園會在***會場舉辦一次新學期的招生活動（家長會），我相信您屆時一定會參加的，別忘了是明天下午的6點鐘。”
1、推出教學特色
家長會，如我們的正常運營操作，略。
比如在新生入學的開學儀式上，園長就要以隆重的形式闡述幼兒園的來歷、教育宗旨以及先進的服務措施，告訴一般家長不知道的幼教背景知識，告訴家長應該如果配合自己更有效地享受自己的保育和教育，告訴家長自己的教學特色，如前面《招生前準備活動之相關簡略話術》介紹教學特色的內(nèi)容。
其實就是拼玩全園推廣的過程。
2、人數(shù)限制
無論是家長會報名還是新學期招生報名中，都要申明是限制人數(shù)的“并不是每個孩子都能進來，我有一定的數(shù)量限制。我園只能接收100個孩子，為什么？因為我希望能照顧到每一個孩子，所以我不能接收更多孩子。”
3、贈品吸引和時間緊逼
報名現(xiàn)場，園長要聲明：“如果家長您現(xiàn)在就報名呢，我們可以贈送您超值精美的小禮品！您的寶寶一定會超喜歡的！但如果你今天沒有報名，明天你也可以報，但是贈品沒有了哦！”如公司制作的“隨身記憶卡”或是幼兒園自行制作其他感覺高價值、低成本的小禮品，最好制作兩到三個，以免一個小禮品可能一部分人喜歡，另一部人不喜歡，多個選擇多種吸引。
“同時，我還要提醒各位家長，我們將在8月20號停止招生，雖然20號以后還有很多人打電話，但我會全力以赴做好開園準備，就沒有時間再招生了。所以，如果你在20號之后，再打電話過來，那就對不起了，我無法幫到你了。”
4、最后的殺手锏——零風險承諾
當家長在交錢的時候如果還表現(xiàn)猶豫不決的時候，園長再拿出最后的殺手锏——零風險承諾。相當于園長對家長說，“你現(xiàn)在交錢并不代表我們招生成功了，交錢只代表你給我們一個機會,讓我們向你證明我們說的和做的一樣，我們會確保您的孩子在本學期能學會***，如果不一樣，你是有機會拿回你的錢的。”有了這個保證，你就把家長所有的顧慮打消了。
正常情況下，孩子在幼兒園期間都會學到很多東西，如果真的沒有履行承諾，就一定要向家長退款。
5、發(fā)送宣傳單
如果現(xiàn)場還沒有家長報名，在家長走時，派人送上宣傳單，并叮囑：“如果您還有什么不清楚的，請一定要撥打這個電話。”
6、當有家長來電咨詢你幼兒園的收費時
有一個家長打來電話：“你幼兒園托費怎么收??？”你實話實說：“600元。”對方“啪”地把電話掛了，留下驚愕的你！
如何讓這難得的來電咨詢成為你的客戶呢？
當有人來電咨詢你幼兒園的收費時，園長應該說：“咦？我想問你一下，你怎么對我們幼兒園感興趣呀？”打斷了家長想問價格的思維。
家長肯定會說：“我看了你們的宣傳材料，感覺還不錯，所以打電話過來咨詢一下。”
你應馬上說：“看來你是一個很有眼光的家長，一個對孩子教育非常重視的家長。我們幼兒園是中國發(fā)展最快的幼教機構——北京紅纓教育集團是我縣的唯一一所加盟園。讓你的孩子享受最先進的幼兒教育，不要讓你的孩子輸在人生的起跑線上是我們共同的追求。我們幼兒園根據(jù)紅纓總部的要求是小班制，托班收20個孩子，小班收25個孩子，中班收30個孩子，大班收35個孩子。（根據(jù)幼兒園自身實際情況說）并不是每個孩子都能進來的，我園有一定的數(shù)量限制，只能收XX名幼兒，為什么呢？因為我們希望能照顧到每一個孩子?，F(xiàn)在馬上滿員了，你今天打這個電話真的很及時。”
家長此時的反應，肯定會很幸運，很期待，他肯定會說：“是嗎？”
此時，你把話鋒一轉：“哦，我想起來了，你剛才是不是問價格？”
這時候，你才把價格合盤托出，如果此時再附加一些當下報名的贈品，效果就更好了。
正常運營工作
關鍵點：通過自己的噓寒問暖，讓家長感受到自己的熱情；通過時刻塑造幼兒園的品牌，讓家長感受到幼兒園的價值；通過讓家長親眼看到孩子的變化，讓家長滿意幼兒園的服務。為的是促使家長向我們再次推薦潛在客戶，導致幼兒園的招生工作出現(xiàn)良性循環(huán)。
1、了解家長的需求
經(jīng)常與家長聊天，問問你的家長：“你喜歡什么樣的網(wǎng)站？你讀過什么樣的雜志？你想讓孩子接受什么樣的教育？……”
2、時刻告訴家長幼兒園的價值
無論是正式場合還是平時聊天中，都要不斷向家長灌輸幼兒園的教育宗旨及特色，讓家長感受到你們的服務意識。
3、一定要讓家長看到結果
如通過我們原有的小作業(yè)、集中展示、戶外活動等。
