河南省沁陽大山聯(lián)盟幼教中心的招生主管 盧平
今晚八點(diǎn)紅纓相伴，大家好!我是來自河南省沁陽大山聯(lián)盟幼教中心的招生主管盧平。我今天分享的主題是——“我對‘魚塘’理論的理解和應(yīng)用”。
首先在這里感恩劉園長把這么重要的工作交給我做，讓我有機(jī)會(huì)結(jié)識大家并在劉茵老師指導(dǎo)下一點(diǎn)點(diǎn)成長。
我以前在幼兒園只負(fù)責(zé)新生繳費(fèi)和倉庫管理工作。“魚塘”這個(gè)詞我是在2014年7月時(shí)第一次聽劉院長提起并開始在工作中應(yīng)用，但效果卻不理想。很榮幸今年5月份參加了紅纓總部的招生主管培訓(xùn)，當(dāng)時(shí)印象最深幾節(jié)課是：楊敏英老師的“魚塘理論”的解讀和運(yùn)用，王晨老師的幼兒園家長服務(wù)質(zhì)量的提升策略和王芳老師的精彩分享，這些課讓我受益匪淺。并深深的記住了六個(gè)字魚塘——貢獻(xiàn)——成交。
回到幼兒園我給自己定了6月底前開新芽班一個(gè)，招生25人的目標(biāo)。我套用老師們的方法又根據(jù)自己園的情況，首先把近期來園咨詢的孩子信息整理出來，全部輸入手機(jī)建了“家長咨詢?nèi)?rdquo;這個(gè)群只是我通訊錄里的，目的是為了方便以后管理我的客戶，家長們是不知道的。當(dāng)時(shí)我們幼兒園新建了陶藝館，美廚房，繪本館正準(zhǔn)備開業(yè)，我就以免費(fèi)發(fā)放體驗(yàn)卡的形式派了三組老師帶上硬板夾，筆，氣球，免費(fèi)體驗(yàn)卡和招生主管名片出去搜集幼兒信息。
這三組老師是穿著統(tǒng)一的園服，帶著統(tǒng)一的話術(shù)和加班工資(外加招生提成)去的，所以老師們個(gè)個(gè)自信滿滿干勁十足。每天晚上老師把當(dāng)天的名單交到我手上后我經(jīng)過篩選導(dǎo)入通訊錄的群中。因?yàn)槲覀兪且园l(fā)免費(fèi)體驗(yàn)卡的形式收到的名單，所以在幼兒第一次來到幼兒園期間我們一直沒有提及小朋友上幼兒園的話題，即使有家長問起大家也是統(tǒng)一口徑(“對不起!這個(gè)問題我們不太清楚，如果您想要了解可以給我們的招生主管聯(lián)系”，這時(shí)遞上招生主管名片一張同時(shí)特別記下孩子信息作為特別關(guān)注對象)發(fā)給群里家長的短信內(nèi)容也全是關(guān)于免費(fèi)體驗(yàn)的。
6月6日“陶藝館”“美廚房”“繪本館”同時(shí)開業(yè)，6月1日幼兒園公眾平臺宣傳的微信鏈接開始在朋友圈大量轉(zhuǎn)發(fā)。如果連轉(zhuǎn)五天便可在開業(yè)當(dāng)天免費(fèi)體驗(yàn)一次，這樣又多了不少新的魚苗信息，同時(shí)在開業(yè)前一天招生小組的老師開始給自己搜集的“魚苗”進(jìn)行電話邀約確定是否前來體驗(yàn)。6月6日開業(yè)當(dāng)天為了避免小朋友等待時(shí)間過長我們?yōu)閬眢w驗(yàn)的孩子排了號，還準(zhǔn)備了陽光體育器械，刮畫，涂小熊活動(dòng)，分成十人一組由老師帶領(lǐng)在個(gè)個(gè)區(qū)域活動(dòng)，最后帶隊(duì)老師將本組成員送離幼兒園。(每一組帶隊(duì)老師都隨身帶有本組幼兒的簽到表，方便點(diǎn)名和標(biāo)注有意向入園幼兒信息活動(dòng)結(jié)束后交到接待處)通過本次活動(dòng)我們又一次對“魚塘”內(nèi)魚苗進(jìn)行了篩選。
這個(gè)過程中我們抓住各種機(jī)會(huì)讓家長掃我們的二微碼，并加我的個(gè)人私信。我以大山幼教招生主管的名義建了一個(gè)微信群，這時(shí)群里的家長最少已經(jīng)和我幼兒園接觸過一次，好多都已經(jīng)開始主動(dòng)向我咨詢上學(xué)的事情，或問有沒有優(yōu)惠政策。我會(huì)說“抱歉!現(xiàn)在不是招生季，我們現(xiàn)在的班級是滿班暫時(shí)不招新生，不過我可以向總部申請一下看看能不能為這批孩子特批一個(gè)班，到時(shí)候先通知您”。這樣群里家長都開始議論讓孩子入園的問題，隨后我發(fā)了個(gè)公告(為了避開9月份的入園高峰期，讓孩子更快的適應(yīng)幼兒園生活，應(yīng)各位家長的要求大山幼兒園將增開新芽班一個(gè)，限額25名預(yù)報(bào)從速!)我定的新班開班時(shí)間是6月23日(23日——30日是成長體驗(yàn)環(huán)節(jié)，其中23——26日是陪伴期每個(gè)孩子需一個(gè)家長陪同入園，29——30日是成長期孩子們這時(shí)需要獨(dú)立入園。有了前兩天的鋪墊孩子們的焦慮期會(huì)大大縮短)。但要參加此環(huán)節(jié)是有名額限制的，到6月15日開始對外發(fā)放限量的免費(fèi)成長體驗(yàn)卡，有卡的孩子憑卡在6月23日早9點(diǎn)入園。我當(dāng)時(shí)定的名額是30個(gè)(可能會(huì)有體驗(yàn)過后不來的孩子)，這時(shí)我群里已經(jīng)有將近100個(gè)幼兒，期間我的微信群中的家長有的怕報(bào)不上已經(jīng)交費(fèi)報(bào)名了，23日開班前成功完成了招生任務(wù)。25個(gè)報(bào)滿后馬上對外發(fā)公告不再接受報(bào)名，這時(shí)群里沒報(bào)名的家長有點(diǎn)沉不住氣了，紛紛打電話詢問，從6月23日后我每天必定在群里發(fā)一些紅纓的教育理念和育兒知識，家長有時(shí)也會(huì)互動(dòng)一下。進(jìn)入7月份有入園需求的孩子越來越多，我們的秋季招生正式啟動(dòng)，由于學(xué)前班要在8月初畢業(yè)，新小班只能在8月開班，有了6月份的限額招生鋪墊所以整個(gè)7月家長的關(guān)注點(diǎn)都在什么時(shí)候開始招生的問題上，7月底我們又做了微信報(bào)名的優(yōu)惠活動(dòng)(通過微信報(bào)名的家長可獲得學(xué)費(fèi)卡，前10名卡面值200，后10名卡面值100元，此卡繳費(fèi)時(shí)可底現(xiàn)金使用。共20名)。同時(shí)又一次邀約魚苗參加幼兒園的開放日活動(dòng)?；顒?dòng)結(jié)束時(shí)對每位幼兒免費(fèi)做了測試(精細(xì)動(dòng)作，大動(dòng)作，空間方位，社會(huì)認(rèn)知)同時(shí)給參加測試的幼兒送了王總的《從幼兒園到清華園》。大家都知道我們班級是絕不超員的，再有了學(xué)費(fèi)卡的吸引，所以8月12日成功開新芽班兩個(gè)。圓滿完成15年秋季招生任務(wù)。
不知大家有沒有這樣的感覺，人都是有惰性的。我就是這樣，秋季招生過后我好想沒有了目標(biāo)和方向。對群里魚苗的供養(yǎng)沒有了方法，進(jìn)入旗艦園后在劉茵老師及大家的指導(dǎo)和影響我下又有了新的認(rèn)知和收獲。我常對劉園長說“我是一匹愛偷懶的馬兒，劉茵老師和群里的家人們就是拿著鞭子的趕馬人，有了大家的不離不棄我一定努力前行!不讓自己掉隊(duì)!
以上就是我今晚的分享，還有很多不足之處請大家多多指導(dǎo)，謝謝大家的聆聽!
