第二部分 生源爆滿策略（1）
你想一開張，幼兒園生源就爆滿嗎？
如果你想，我下面講的內(nèi)容肯定對(duì)你很有幫助。
要想幼兒園一開張，你的生源就爆滿，你手里必須有許多正準(zhǔn)備上幼兒園、或者已經(jīng)上幼兒園孩子的名單。你有嗎？
你肯定沒有。
若有，名單也不多。
如果你幼兒園招滿能招200個(gè)孩子，你能否在開園之前搜集齊
400600個(gè)孩子的名單。
如果你說很難，這就是你為什么幼兒園至今沒有滿員的最重要原因。
你都沒有潛在客戶，準(zhǔn)確一點(diǎn)說，你都不知道你的潛在客戶在哪
里，你把優(yōu)質(zhì)的教學(xué)和服務(wù)賣給誰？
不要寄希望于你的客戶一不小心撞進(jìn)你幼兒園。這種機(jī)遇很少很
少。除非你的幼兒園就在小區(qū)內(nèi)，除非家長沒有其它選擇。
從另外一個(gè)角度講，幼兒園的選址非常重要。
只是，正準(zhǔn)備把孩子送幼兒園、或者已經(jīng)把孩子送幼兒園、大概齊也能付得起你幼兒園費(fèi)用的家長，他們在哪里？
如果我們把潛在的生源比做“魚”的話，那么這些魚除了在家呆
著，它們還經(jīng)常在哪活動(dòng)呢？換句話說，它們經(jīng)常活動(dòng)的“魚塘”
在哪呢？
我始終認(rèn)為，你想要的每一個(gè)生源，他不可能生活在真空里，他一定有別的需求，別的夢想，他需要購買別的產(chǎn)品和服務(wù)，當(dāng)他購買的那個(gè)產(chǎn)品和你的產(chǎn)品有足夠相似的時(shí)候，就表明這個(gè)產(chǎn)品的提供者就是你潛在生源的“魚塘”。
所以，為了抓住潛在客戶（下面簡稱“抓潛”），你必須到別人“魚塘”里去“抓潛”。很簡單，因?yàn)槟闼胍拿恳粋€(gè)生源，都已經(jīng)是別人的客戶了。
這就是紅纓最新推出的“魚塘理論”。
你想要的每一條魚，或者每一個(gè)潛在客戶，都是別人“魚塘”
里的魚。
所以你不需要到大海里去釣魚，那非常的辛苦，也不需要到馬路上撒傳單，那樣的成功率只有千分之一，甚至更低。你要到別人的“魚塘”里，和別人建立一個(gè)共贏的模式，這樣他會(huì)心甘情愿地把他的“魚”推薦給你。這樣你借了他的信譽(yù)，你成交的容易程度會(huì)提高10倍……20倍……所以你的營銷是從別人的“魚塘”開始的。
這里我強(qiáng)調(diào)的是“抓潛”。什么叫“抓潛”？
你要抓住幼兒的姓名、出生年月日、性別，父母姓名，手機(jī)號(hào)碼，郵件地址，這是最起碼的，然后如果你能夠抓到家長的工作單位、住宅電話，家庭住址更好！你得到的信息越多，潛在客戶的質(zhì)量就越高，你后續(xù)成交的可能性就更大。
在這里我想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，你說這個(gè)家長曾經(jīng)來我的幼兒園轉(zhuǎn)了一圈，這沒有用，這不叫“抓潛”，因?yàn)槟悴]有抓住他。你要抓住他，你要有他的姓名、電話、家庭住址以及孩子的信息，這時(shí)候才叫“抓潛”。
不管你是多厲害的營銷高手，如果沒有“抓潛”這一環(huán)，即使你本來可以成交相當(dāng)大的比例……但現(xiàn)在，一半，甚至更多的生源都會(huì)流失掉，所以你需要去抓住這些人的名單，這是最重要的環(huán)節(jié)。
家長推薦
很多人不知道到哪去找“魚塘”，其實(shí)如果你已經(jīng)辦過幼兒園，或者你的幼兒園已經(jīng)有50個(gè)以上孩子，現(xiàn)有的家長就是最好的“魚塘”。
設(shè)想一下，家長是因?yàn)橐獙?shí)現(xiàn)自己的夢想，才把孩子送到你的幼兒園的，同時(shí)在他的身邊肯定也有一群人，跟他一樣擁有相同夢想。比如他的親人、同事和朋友。如果你的幼兒園各方面做得讓他很滿意，他就非常愿意去推薦你的幼兒園。
你想，當(dāng)初他把孩子送到你的幼兒園的時(shí)候，他曾經(jīng)就孩子是否上幼兒園，上什么樣的幼兒園困惑過，選擇過；但是他最終決定把孩子放到你幼兒園，是因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，你園與其它幼兒園相比，還是很不錯(cuò)的。如果你的幼兒園確實(shí)和你當(dāng)初承諾的一樣，能夠?yàn)樗⒆訋戆l(fā)展，那他為什么不去幫你推薦呢？尤其是當(dāng)你既有獎(jiǎng)勵(lì)給他，又有獎(jiǎng)勵(lì)給他推薦來的朋友的時(shí)候。
在這里需要提醒園長的是，你需要告訴家長推薦的方法。如果你只說，“請(qǐng)向你朋友推薦一下我們幼兒園”，這沒有用，你需要給他更具體的東西。所以我以前提前寫好《給家長的一封信》，裝在一個(gè)精美的信封里，讓在園的家長把這封信，交給他朋友就行了。如果你讓家長給他的朋友口頭介紹，效果很一般。
如果你對(duì)家長的指導(dǎo)越明確，那家長行動(dòng)的可能性越大。你不要說“跟你朋友聯(lián)系吧”這類的話，你應(yīng)該說“給你朋友打電話”，這樣可能性增加了。如果你說“明天上午給你朋友打電話”，這個(gè)可能性就更大，或者“明天上午給你朋友打電話來領(lǐng)取一個(gè)免費(fèi)的禮物”，這樣可能性又提高了。
所以在采取“家長推薦”策略時(shí)，你需要給家長明確的指導(dǎo)，最
好是你把“該做”的事情全做了，然后你只讓對(duì)方去做一件很簡單的事情，這樣就能達(dá)成你的目的。所以你不要老讓家長去琢磨，“要怎么介紹啊”……這樣他做的可能性不大。
我想強(qiáng)調(diào)的是，你一定得有些現(xiàn)成的表格。我設(shè)計(jì)了一些表格，讓他們填寫朋友的電話和姓名。你也需要這樣做，越具體越好，千萬不要被任何的疏忽影響了你成功。
借力別人的“魚塘”
很多園長一談到招生，就是打橫幅、發(fā)宣傳彩頁、廣場做活動(dòng)、在電視臺(tái)打廣告、開家長會(huì)……
阿基米德說過：“給我一個(gè)支點(diǎn)，我就可以撬起地球。”
所以，我倡導(dǎo)，要學(xué)會(huì)借力別人的“魚塘”，這個(gè)借力，是“支點(diǎn)”式借力。
對(duì)于幼兒園來說，哪些地方是最好的魚塘？
除了家長，我認(rèn)為，街道、社區(qū)、物業(yè)、婦幼保健站、少年宮各
種幼兒特長班、母嬰用品店（會(huì)員制）……都是我們需要找的“魚塘”。
只是憑什么這些“塘主”愿意與我們合作？更直白一點(diǎn)，憑什么他們愿意向我們開放他們的客戶名單？
有的園長第一時(shí)間想到了給人家提成。
有的園長說，要不送點(diǎn)禮，或者干脆給人一點(diǎn)錢，一把一利落。
我今天想告訴你的是，心態(tài)決定狀態(tài)、思路決定出路、心胸決定格局、眼光決定方向。
你要學(xué)會(huì)“支點(diǎn)借力”。
所謂“支點(diǎn)借力”，就是不斷挖掘自己的優(yōu)勢，善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方的弱勢，以自己的優(yōu)勢去彌補(bǔ)對(duì)方的弱勢，以自己的優(yōu)勢為對(duì)方創(chuàng)造價(jià)值，這樣，你可以不用花錢，就可以贏得“塘主”對(duì)你的信任和支持，最終，“塘主”心甘情愿把所有魚兒的信息對(duì)你開放。
以物業(yè)公司為例。
你作為幼兒園園長，你知道幼兒園的優(yōu)勢在哪？
幼兒園有年輕漂亮、能歌善舞的老師，有活潑可愛、乖巧伶俐的孩子。
物業(yè)公司的弱勢在哪？
物業(yè)公司常常因?yàn)閷?duì)業(yè)主服務(wù)的不周而飽受批評(píng)。物業(yè)公司很渴
望與業(yè)主修復(fù)關(guān)系，很渴望抓住每年的重大節(jié)日，組織業(yè)主開展一些活動(dòng)，但苦于自己的員工大部分都是電工、水暖工、磚工等，既不會(huì)唱、也不會(huì)跳，計(jì)劃常常擱淺。
怎么辦？支點(diǎn)借力！
以自己的優(yōu)勢去彌補(bǔ)對(duì)方的弱勢，為對(duì)方創(chuàng)造價(jià)值。
幼兒園主動(dòng)請(qǐng)纓，為物業(yè)分憂解難。告訴物業(yè)公司老總，以后物業(yè)要舉辦類似活動(dòng)，幼兒園可以出人、出力、出節(jié)目。物業(yè)因?yàn)榛顒?dòng)組織得紅紅火火，上級(jí)表彰，領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，塘主一高興，此時(shí)，園長適時(shí)提出讓塘主開放小區(qū)所有適齡幼兒的信息，就變得輕而易舉了。
提高廣告標(biāo)題的吸引力和相關(guān)性
你對(duì)外宣傳幼兒園，不外乎借助宣傳單、橫幅、報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行。
標(biāo)題是廣告的廣告，所以，提高廣告標(biāo)題的吸引力非常重要。
在這里需要提醒大家的是，如果只有吸引力是不夠的，還要有相關(guān)性，否則就是騙人。對(duì)你，對(duì)別人都沒有好處。
天天上網(wǎng)的人知道，迅雷是一個(gè)下載工具，在它上面做廣告需要
花很多錢。以前迅雷上有一個(gè)這樣的廣告，“大學(xué)教授逼妻子新婚之夜上網(wǎng)交易”，這很吸引人，但是你“點(diǎn)擊”進(jìn)去一看，這是一個(gè)網(wǎng)上商店，是賣日用品的，洗頭膏這些，你覺得這群讀者還會(huì)往下讀嗎？
你是“抓住”了人家的注意力，但是進(jìn)來的是什么人??？進(jìn)來的
是獵奇的人，他們幾乎不會(huì)購買你的產(chǎn)品。所以你的廣告不僅要有吸
引力，還要有相關(guān)性。
你廣告的色彩形狀也很重要，你的廣告需要從背景中跳出來，讓人家不得不看。不是像藝術(shù)家說的，要跟背景很好的融合，你的廣告需要的是“突出”。你不要聽他們“瞎”說，什么跟背景融合才是美，美沒有用，有效才有用。
另外，廣告文案的撰寫除了要有吸引力，要有相關(guān)性，但最重要的是要有“具體的動(dòng)作指南”。
很多人的招生廣告上，只留了電話號(hào)碼和手機(jī)號(hào)，他們認(rèn)為家長肯定會(huì)打電話。錯(cuò)！你應(yīng)該告訴家長具體的動(dòng)作指南，比如，請(qǐng)立即撥打我的電話010-66668888，告訴我，你想把孩子送到紅纓幼兒園。這肯定會(huì)增加家長打電話的數(shù)量。
很多人的網(wǎng)絡(luò)廣告上面都沒有“點(diǎn)擊此處”，他們認(rèn)為家長肯定
知道要點(diǎn)擊！我的每個(gè)廣告都有“點(diǎn)擊”提示。比如，我說“如何快速招生”，然后“點(diǎn)擊見策略”。“如何成功提費(fèi)”，然后“點(diǎn)擊見策略”，這樣肯定會(huì)增加讀者的點(diǎn)擊率的。
如果你沒有寫 “點(diǎn)擊”字樣，那只有少部分人會(huì)主動(dòng)點(diǎn)擊?，F(xiàn)在你已經(jīng)做了所有的事情，沒有理由在最后一關(guān)，剝奪了你自己取得最佳效果的權(quán)利。
抓取潛在家長的姓名、電話、電郵和地址
開始的時(shí)候，你可能只需要留下對(duì)方的姓名和手機(jī)，因?yàn)槿思覍?duì)你不了解，沒有太多的信任。這時(shí)候你不能什么都要，你什么都要，那人家什么也不會(huì)給你，所以你需要慢慢地來，當(dāng)你有了跟人家第一次接觸的經(jīng)驗(yàn)后，你就可以索要更多的信息，住宅電話、家庭地址等。
當(dāng)然每次你需要對(duì)方的信息時(shí)，你都要給別人一個(gè)理由。為什么我需要有你的手機(jī)號(hào)碼和家庭地址？因?yàn)槲乙o你寄東西。很簡單！
比如說，你想得到對(duì)方的地址，你可以說，“我有一個(gè)禮物要給孩子，我準(zhǔn)備寄給你，所以你需要留下地址。”當(dāng)然你要真寄。
我曾經(jīng)給一個(gè)幼兒園咨詢過，我教他們怎么“抓潛”。
這是外地的一個(gè)幼兒園，他們不知道自己的“潛在家長”在哪里，
也沒有名單。大部分人做幼兒園就是這樣，找一個(gè)地方開了一個(gè)幼兒
園，整天坐在那等，希望有人一不小心就“撞”進(jìn)你的幼兒園。
當(dāng)時(shí)我告訴園長是這么操作的。
我去紅纓加盟園開家長會(huì)，我讓園長找當(dāng)?shù)刈顚I(yè)的攝像全程
錄象。
我告訴園長，把錄象做成光碟。如果幼兒園有150個(gè)家長，我就讓他做450份，總是在園幼兒3倍的數(shù)量。
因?yàn)槲业膱?bào)告很精彩，現(xiàn)場家長聽了，一般都希望自己家里人也能分享我的報(bào)告。所以我告訴園長，每個(gè)家長發(fā)3張。告訴家長，一張自己留下，給沒到現(xiàn)場的自己家里人看，另兩張，一張給有寶寶上幼兒園的同事，一張給有寶寶上幼兒園的親戚。我們紅纓要把愛傳出去。紅纓教育不僅讓在園的家長受益，還要讓全市、全縣的家長受益。不過，家長把那兩張光盤給誰了，需要填一張我們預(yù)先設(shè)計(jì)好的登記表。我們就是通過這張登記表，輕而易舉獲得了300個(gè)孩子的名單。你聽懂了嗎？
能上得起你幼兒園的家庭，他們介紹的家庭大概齊也沒什么問
題，八九不離十。
為什么？
物以類聚，人以群分。
相似性！
請(qǐng)你記住，你任何一次“挖潛”，都要給別人創(chuàng)造價(jià)值，你絕不是單純?yōu)榱苏猩?。只有這樣，你的任何行為才能被大家樂于接受，這個(gè)非常重要！
選擇高質(zhì)量的“魚塘”
“魚塘”非常重要，但怎么判斷“魚塘”的質(zhì)量呢？你要分析“魚
塘”的訪問量，受眾量，潛在家長的百分比，還有一個(gè)更重要的一個(gè)指標(biāo)，就是這個(gè)“塘主”與他的“魚群”之間的信任度如何。
比如，物業(yè)公司老總就是“塘主”。你得看看業(yè)主是否對(duì)物業(yè)所提供的服務(wù)很滿意。如果業(yè)主不滿意，如果業(yè)主對(duì)物業(yè)沒有這種信任度，或者信任度很差，那么你能夠借力的地方就很小，所以你需要審查這個(gè)“塘主”和他的“魚群”之間的信任程度，非常重要！
關(guān)于找“魚塘”我想補(bǔ)充一下。如果你走進(jìn)潛在家長的世界，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他是為了一個(gè)夢想去不停地努力，他也是為了一個(gè)夢想選擇把孩子送到你的幼兒園。所以他會(huì)為了滿足自己的夢想，去做各種各樣的其它嘗試。
你可以問問你的家長：“你喜歡什么樣的網(wǎng)站？你讀過什么樣的雜志？為了滿足你的要求，你會(huì)考慮什么樣的產(chǎn)品……”
其實(shí)找“魚塘”很簡單，你去問你的家長就可以了。因?yàn)楝F(xiàn)有的家長是你“潛在家長”的典型的代表，所以問他，如果你按照這種方法做，你一定能找得到更多的“魚塘”。
還有一個(gè)方法，研究你的競爭對(duì)手，你看你的競爭對(duì)手在什么地方做廣告，如果競爭對(duì)手經(jīng)常在一個(gè)地方做廣告，那說明那里就是他的“魚塘”，否則他不會(huì)經(jīng)常“去”。
還有你可以研究，在同一個(gè)“魚塘”里做廣告的還有哪些機(jī)構(gòu)？
圍繞這些機(jī)構(gòu)，你再研究他們還到什么地方去做廣告……是不是非常簡單？所以，找“魚塘”是非常容易的。
測試
我之所以琢磨透這些理論，是因?yàn)槲易鲞^測試。想象一下，為什么你花“同樣的精力、同樣的成本”，卻得到與別人完全不同的結(jié)果？原因很簡單，就是你沒測試。