(一)
一、溝通情景描述
這天，辦公室來(lái)了一位家長(zhǎng)，我起身禮貌的接待了她，簡(jiǎn)單溝通了幾句，得知她有一個(gè)3歲的女兒，而且聽(tīng)朋友說(shuō)我們幼兒園不錯(cuò)，想過(guò)來(lái)了解一下。于是我?guī)е叱鲛k公室，邊參觀邊溝通。
她和所有媽媽一樣，總是有問(wèn)不完的問(wèn)題和焦慮。我耐心的對(duì)她的困惑進(jìn)行解答，對(duì)幼兒園的環(huán)境，教學(xué)等作了介紹。下樓以后，我問(wèn)她今天報(bào)名還是回家考慮一下，她說(shuō)今天報(bào)名。于是我就給她登記、開(kāi)票，共計(jì)2880元。媽媽看了一下說(shuō)：“錢不夠，明天再來(lái)。”
但是第二天她沒(méi)有來(lái)，第三天她還是沒(méi)來(lái)，我找到登記的電話，打了過(guò)去，我問(wèn)她，寶貝是出去玩了還是在家，她回答說(shuō)已經(jīng)在自己家附近的幼兒園報(bào)名了。我問(wèn)她是什么原因沒(méi)有選擇我們幼兒園呢?她說(shuō)離家有點(diǎn)遠(yuǎn)。我說(shuō)“我們有校車，接送很方便的。”然后又跟她聊了些我們幼兒園的簡(jiǎn)介和培養(yǎng)目標(biāo)，聊的還不錯(cuò)，隨即問(wèn)道：“什么時(shí)候可以將寶貝送過(guò)來(lái)?”她說(shuō)這兩天去那邊把交的錢退了就過(guò)來(lái)。第一次電話回訪就這樣。第四天的時(shí)候，我又打了電話，媽媽說(shuō)那邊的錢已經(jīng)退了，下午就來(lái)這邊把寶貝的學(xué)費(fèi)交了。當(dāng)天下午我如約見(jiàn)到了這位媽媽。
二、溝通效果分析：
1.我覺(jué)得這位家長(zhǎng)還是很認(rèn)可我園的，當(dāng)解決了她對(duì)距離遠(yuǎn)的問(wèn)題后，家長(zhǎng)再?zèng)]有別的問(wèn)題了。
2. 由于后期及時(shí)的跟蹤、回訪，詳細(xì)了解情況，才使得這個(gè)生源沒(méi)有流失。
3. 并沒(méi)有催她來(lái)交錢，而是關(guān)心寶寶怎么沒(méi)來(lái)上幼兒園。
三、成交效果
經(jīng)過(guò)當(dāng)面溝通一次和電話回訪兩次，這位媽媽為寶貝按月交了學(xué)費(fèi)，而且寶貝這幾天在幼兒園很開(kāi)心。
(二)
前天我在辦公室整理資料，這時(shí)辦公室走進(jìn)來(lái)了一位年輕的女士，我站起身禮貌的接待了她。這位年輕的女士跟我說(shuō)明了來(lái)意后，我知道了她想給3歲4個(gè)月的小女兒報(bào)名上幼兒園。我問(wèn)這位媽媽是怎么知道我們幼兒園的，是朋友介紹的還是別的什么途徑。年輕的媽媽笑著說(shuō)：“你們幼兒園在阿克蘇哪有人不知道呢!”聽(tīng)到這里我突然覺(jué)得很自豪!媽媽問(wèn)道：“幼兒園這會(huì)兒還招收孩子嗎?”我遺憾的告訴這位媽媽，一個(gè)月之前我們就不再招收孩子了。媽媽顯得很著急，我安慰道：“沒(méi)關(guān)系，您可以先做了解，到七月就進(jìn)行秋季報(bào)名了。”媽媽欣然接受了。于是我?guī)е龑?duì)幼兒園進(jìn)行了參觀與講解，媽媽不停地點(diǎn)頭，表現(xiàn)出對(duì)幼兒園很認(rèn)可。參觀過(guò)后，媽媽說(shuō)：“我們家孩子都快3歲半了，我覺(jué)得等到7月份再上小班，會(huì)不會(huì)影響上小學(xué)的時(shí)間啊?”我聽(tīng)到這，猶豫了一下說(shuō)：“那為什么剛3歲，也就是3月份不來(lái)報(bào)名呢?”媽媽說(shuō)：“孩子吃飯不好，生活自理能力差，在家想把孩子這方面的能力鍛煉一下再考慮送幼兒園。”我隨即點(diǎn)頭表示對(duì)家長(zhǎng)的認(rèn)可，輕輕說(shuō)道：“我考慮到孩子已經(jīng)3歲半，真的挺為難，招收她吧，班額已滿;不招收吧，孩子等到7月份再來(lái)，上小學(xué)就比同齡孩子晚了整整一年?？晌沂稚系恼猩~早都滿了，唯一能做的就是向園長(zhǎng)申請(qǐng)一下，看看能不能幫到您。”媽媽很感激地說(shuō)：“太謝謝你了老師!”但是為了現(xiàn)在入園的幼兒有較高的出勤率，并且保證魚(yú)苗質(zhì)量，我微笑著說(shuō)：“這個(gè)名額如果可以有，你是打算上一年還是……?”媽媽說(shuō)到：“既然好不容易能上了，就要讓她把幼兒園讀完啊!”我又繼續(xù)說(shuō)：“您送孩子上幼兒園不是送兩天休息三天的那種吧?”媽媽說(shuō)：“老師你放心，我們家也沒(méi)人帶，肯定就得老師們費(fèi)心了。”“請(qǐng)您坐在這稍等，我現(xiàn)在就去找園長(zhǎng)溝通，盡量幫您爭(zhēng)取到這個(gè)名額。”隨后我跟園長(zhǎng)溝通此事，園長(zhǎng)考慮了一會(huì)兒說(shuō)：“小2班有這樣兩個(gè)孩子，因?yàn)樽约杭业脑?，都要到九月份才能?lái)，為了不耽誤孩子，可以考慮把這兩個(gè)孩子的名額給讓出去。”
我回到辦公室，跟家長(zhǎng)說(shuō)明這個(gè)來(lái)之不易的名額之后，家長(zhǎng)不停地感謝，接著又滔滔不絕地咨詢了半個(gè)多小時(shí)，我一一耐心解答了她的困惑。離開(kāi)半小時(shí)之后，這位媽媽又帶著奶奶和女兒來(lái)了。自己當(dāng)起了解說(shuō)員，并在教室里津津有味地看正在進(jìn)行的教學(xué)活動(dòng)。這次我沒(méi)有說(shuō)太多，只是讓他們自己看。
第二天，剛上班沒(méi)幾分鐘，這位媽媽就來(lái)了，非常高興地給孩子辦理了入園手續(xù)!
這個(gè)案例讓我明白：傾聽(tīng)家長(zhǎng)說(shuō)什么很重要;當(dāng)生源數(shù)量趨于穩(wěn)定的時(shí)候，生源質(zhì)量很重要;說(shuō)得多不如讓家長(zhǎng)自己用眼睛去看，去了解;金杯銀杯不如家長(zhǎng)的好口碑。
(三)
為了讓非本園家長(zhǎng)快速了解我園的教育理念和園所文化，也為了秋季招生儲(chǔ)備精準(zhǔn)魚(yú)苗，我園借助此次六一活動(dòng)也做了招生準(zhǔn)備。
首先我們以招生為目的，設(shè)計(jì)了非本園幼兒參加我園六一慶典活動(dòng)。這些幼兒資料通過(guò)兩種方式獲得: 1.以前咨詢過(guò)，但未滿入園年齡的幼兒。2. 請(qǐng)老生家長(zhǎng)對(duì)有孩子的朋友進(jìn)行邀請(qǐng)同時(shí)發(fā)放精美的邀請(qǐng)函。
我園定于5月30號(hào)開(kāi)展六一文藝慶典，所以，今天早晨，也就是5月28號(hào)，我又一次對(duì)這些精準(zhǔn)客戶逐一打電話進(jìn)行邀約確認(rèn)，統(tǒng)計(jì)結(jié)果邀約到50名適齡幼兒。我們精心為這些幼兒準(zhǔn)備了精美的六一禮物。首先要抓住孩子的心，讓他們對(duì)幼兒園不再陌生和恐懼，為新學(xué)期入園提前做好了鋪墊。希望本次六一文藝慶典能讓這些家長(zhǎng)更加確定送孩子來(lái)我園的決心，讓家長(zhǎng)看到我園培養(yǎng)孩子的教育成果，也讓家長(zhǎng)看到我園雙語(yǔ)教學(xué)的教育文化!
（新疆阿克蘇地區(qū)金橋雙語(yǔ)幼教中心 供稿）
