專家家長(zhǎng)見(jiàn)面會(huì)家長(zhǎng)邀約流程圖
?。ㄒ唬┙~(yú)塘，迎接魚(yú)苗
1、準(zhǔn)備工作：
?、俪闪ｉT招生團(tuán)隊(duì)，確定負(fù)責(zé)人和明確的招生任務(wù)、具體實(shí)施策略，100%完成“抓潛”計(jì)劃。
②確定市場(chǎng)調(diào)查方向，如：附近小區(qū)、幼兒游樂(lè)場(chǎng)、大型超市、周邊幼兒園、品牌兒童用品店及孕嬰店等進(jìn)行“抓潛”分析，鎖定魚(yú)苗群，建立引魚(yú)工程方案，確保魚(yú)苗流入幼兒園魚(yú)塘。
?、畚镔|(zhì)準(zhǔn)備：
A、《從幼兒園到清華園》若干冊(cè)（根據(jù)招生計(jì)劃人數(shù)，一般是預(yù)招生人數(shù)的3—4倍）。
B、《從幼兒園到清華園》宣傳易拉寶一塊、領(lǐng)書登記表、簽字筆10支。
C、招生手冊(cè)與宣傳光盤、彩頁(yè)。
D、統(tǒng)一紅纓園服：要求凡是參加招生工作的人員均面帶微笑，統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一發(fā)飾，儀態(tài)大方親切自然。
2、收集名單具體實(shí)施策略
?、偈袌?chǎng)調(diào)查：到較大的超市、幼兒游樂(lè)場(chǎng)、周邊幼兒園、品牌兒童用品店及孕嬰店開(kāi)展“家庭教育調(diào)查活動(dòng)”。
要求：凡是有2—5歲幼兒的家長(zhǎng)方可參加家庭教育調(diào)查，免費(fèi)領(lǐng)取一本書。如果給朋友代領(lǐng)，須將朋友孩子的聯(lián)系情況填好表方可代領(lǐng)。
“家庭教育調(diào)查”溝通語(yǔ)言：家長(zhǎng)您好，我們是北京紅纓教育**連鎖園的老師，我們現(xiàn)在在做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，您簡(jiǎn)單填寫一下，我們會(huì)贈(zèng)送您一本北京紅纓教育總裁王紅兵寫的一本書《從幼兒園到清華園》。現(xiàn)在全國(guó)有十幾萬(wàn)的家長(zhǎng)都在讀，非常好的一本書，**時(shí)間北京專家會(huì)親自到我們這邊為家長(zhǎng)朋友講課，歡迎您到時(shí)參加！
?、?可從兒保所等單位直接拿到相關(guān)名單。
3、建立共建關(guān)系，吸引群體魚(yú)苗入塘
通過(guò)可控關(guān)系與相關(guān)單位領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，宣傳紅纓辦園教育理念和特色課程，獲得家長(zhǎng)的信任，并填上一份登記表單。（可以通過(guò)聯(lián)系幾個(gè)單位對(duì)有孩子的家長(zhǎng)進(jìn)行家長(zhǎng)講座）
?、偌议L(zhǎng)專題講座、演示紅纓課程
②贈(zèng)送紅纓美術(shù)教材或家長(zhǎng)作業(yè)（進(jìn)行填表登記），贈(zèng)書點(diǎn)位根據(jù)參與的家長(zhǎng)人數(shù)而定，避免排長(zhǎng)隊(duì)家長(zhǎng)煩躁而離開(kāi)。
?、鄄扇?ldquo;團(tuán)購(gòu)”的方式爭(zhēng)取共建單位的員工子女集體入園，或者給相關(guān)部門主要負(fù)責(zé)人預(yù)留幾個(gè)指標(biāo)“優(yōu)惠”入園。
4、免費(fèi)體能測(cè)查活動(dòng)
利用晚間或周六時(shí)間，進(jìn)社區(qū)向家長(zhǎng)宣傳體能健康教育，并對(duì)幼兒進(jìn)行相應(yīng)的免費(fèi)體能測(cè)試，給出測(cè)試表單，表單一式兩份，上聯(lián)給家長(zhǎng)，下聯(lián)留存。
?。ǘ┬麄鞲M(jìn)
根據(jù)不同入網(wǎng)魚(yú)苗的渠道設(shè)計(jì)發(fā)送相應(yīng)短信息。
1、市場(chǎng)推廣：連續(xù)指導(dǎo)家長(zhǎng)如何閱讀《從幼兒園到清華園》這本書，并邀家長(zhǎng)與作者短信溝通，建立不可分割的情緣，使其愛(ài)上并追尋紅纓教育。
如：第一條：《從幼兒園到清華園》您讀了嗎？您想知道幼兒教育最核心需要抓的三個(gè)素質(zhì)嗎？您想知道一個(gè)人如何從普通到優(yōu)秀、從優(yōu)秀到卓越嗎？今天就閱讀全國(guó)著名幼教專家、北京紅纓教育集團(tuán)總裁王紅兵的最新力作《從幼兒園到清華園》，它將為您撥開(kāi)幼兒教育的迷霧，帶您走進(jìn)孩子成才的真實(shí)世界。
第二條：3歲看大，7歲看老。什么樣的家長(zhǎng)，什么樣的教育理念，必將鑄就孩子什么樣的未來(lái)?！稄挠變簣@到清華園》告訴您：播種行為，收獲習(xí)慣；播種習(xí)慣，收獲性格；播種性格，收獲命運(yùn)。關(guān)注孩子生活習(xí)慣、學(xué)習(xí)習(xí)慣、品行習(xí)慣的培養(yǎng)，就是關(guān)注孩子的未來(lái)！
2、共建關(guān)系：連續(xù)發(fā)送有關(guān)家庭教育的理念和格言，激發(fā)家長(zhǎng)的感恩心理，期盼參加王總的高端講座。
3、自動(dòng)入網(wǎng)：介紹紅纓教育理念和辦園思想、課程，吸引家長(zhǎng)想來(lái)幼兒園參觀的心情。
4、專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)登記信息的統(tǒng)計(jì)和反饋進(jìn)度，做好后期溝通的設(shè)計(jì)方案，如電話及當(dāng)面拜訪等等。
?。ㄈ┱匍_(kāi)家長(zhǎng)會(huì)，感召家長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)積極報(bào)名
A、專家家長(zhǎng)見(jiàn)面會(huì)：安排團(tuán)隊(duì)亮相，教師團(tuán)隊(duì)才藝展示等，宣傳紅纓教育理念，紅纓能給予孩子什么？感召家長(zhǎng)對(duì)紅纓的信賴，認(rèn)同紅纓。同時(shí)公布實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名政策。
B、邀請(qǐng)家長(zhǎng)到園所參觀，安排親子游戲等
5、家長(zhǎng)離開(kāi)時(shí)教師分發(fā)小禮物和紅纓的吉祥物、氣球、手提袋等。
三、教師招生培訓(xùn)：
培訓(xùn)教師，統(tǒng)一招生口徑，向家長(zhǎng)介紹幼兒園特色，介紹幼兒園模式情況。
培訓(xùn)教師禮儀，向家長(zhǎng)展示德州紅纓幼兒園教師的素質(zhì)。
培訓(xùn)教師的責(zé)任感和使命感，實(shí)現(xiàn)做一名忠實(shí)的紅纓人的志向。
培訓(xùn)教師學(xué)會(huì)招生的技巧、方法并定期總結(jié)，討論出更有效的招生策略。
附：
招生工作六大技巧
技巧一：巧用家長(zhǎng)的“從眾”心理
招生時(shí)，也要巧用家長(zhǎng)的“從眾”心理。如有些招生人員在讓家長(zhǎng)咨詢登記時(shí)，把咨詢的和已經(jīng)登記的家長(zhǎng)名錄，提供給家長(zhǎng)看，讓家長(zhǎng)產(chǎn)生“從眾”心理。北京有一家民辦幼兒園，為了提高報(bào)名率和交費(fèi)率，他們?cè)谡猩陂g的星期六、星期日兩天集中組織家長(zhǎng)報(bào)名咨詢活動(dòng)，各個(gè)招生點(diǎn)的招生人員也相應(yīng)地把家長(zhǎng)領(lǐng)到民辦幼兒園參觀。這樣一來(lái)，民辦幼兒園人氣很旺。結(jié)果是，很多猶豫不決的家長(zhǎng)很快能夠拍板。
技巧二：營(yíng)銷中的語(yǔ)言暗示
招生作為民辦幼兒園市場(chǎng)營(yíng)銷中最重要的工作，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要精雕細(xì)刻，招生語(yǔ)言的精心設(shè)計(jì)更不可少。某一民辦幼兒園在招生時(shí)，強(qiáng)調(diào)招生老師要巧妙地運(yùn)用上述中的語(yǔ)言暗示原理。如希望家長(zhǎng)報(bào)名時(shí)說(shuō)：“是我來(lái)幫您的孩子報(bào)名，還是您直接來(lái)校報(bào)名？”，希望家長(zhǎng)來(lái)校參觀時(shí)說(shuō)：“您是周六到校，還是周日到校來(lái)看一看？”或者說(shuō)：“您是自己帶車過(guò)來(lái)看校，還是隨我們的校車一起來(lái)？”在希望家長(zhǎng)交費(fèi)時(shí)，就這樣問(wèn)：“您是選擇A種交費(fèi)方式，還是B種交費(fèi)方式呢？”通過(guò)這種改變語(yǔ)言交流的方式，最終在招生工作中取得了意想不到的效果。
技巧三：抓住孩子的心
要求招生人員在見(jiàn)到孩子的第一眼時(shí)，一定要記住孩子的名字，記住孩子的生日，記住孩子的興趣愛(ài)好。要多贊美孩子，多和孩子交流。免費(fèi)給孩子補(bǔ)課，如逢節(jié)日，可組織孩子一起開(kāi)展活動(dòng)等等。醉翁之意不在酒。
抓住孩子的心，這里再三強(qiáng)調(diào)的是巧妙和藝術(shù)，要真誠(chéng)，不能流俗，不能一味地討好孩子，否則很容易弄巧成拙。
技巧四：不要對(duì)家長(zhǎng)說(shuō)“NO”
商場(chǎng)有一個(gè)黃金定律：第一，顧客永遠(yuǎn)是正確的；第二，顧客如果不正確，請(qǐng)參照第一條。意思是，在市場(chǎng)營(yíng)銷中，銷售人員不要輕易否定顧客的觀點(diǎn)或看法，虛心聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)或建議，然后，逐漸引導(dǎo)顧客對(duì)所售商品或服務(wù)的認(rèn)可，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的目的。“嫌貨人通常就是買貨的人”是營(yíng)銷中的常見(jiàn)現(xiàn)象。
在民辦幼兒園招生工作中，時(shí)常會(huì)遇到這樣的情況，當(dāng)招生老師向家長(zhǎng)介紹民辦幼兒園狀況或辦學(xué)特色時(shí)，個(gè)別家長(zhǎng)總是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反調(diào)，有的會(huì)提出一些不切實(shí)際甚至違背教育規(guī)律的要求。如有的家長(zhǎng)認(rèn)為你的學(xué)費(fèi)與其他民辦幼兒園相比太貴了，要求收費(fèi)上能優(yōu)惠些；有的家長(zhǎng)因孩子太嬌慣，要求民辦幼兒園給孩子配專門的生活老師，家長(zhǎng)出工資；有的家長(zhǎng)要求民辦幼兒園最好一個(gè)禮拜帶孩子去吃一頓肯德基等等。此時(shí)，招生老師該如何處理，直接反對(duì)家長(zhǎng)的話，很容易與家長(zhǎng)爭(zhēng)辯起來(lái)，形成溝通上的“一堵墻”。即使?fàn)幷撜剂松巷L(fēng)，家長(zhǎng)也不會(huì)選擇你的民辦幼兒園。如果不爭(zhēng)，家長(zhǎng)的話顯然不對(duì)，有些要求更是苛刻甚至無(wú)理的要求，顯然是難以實(shí)現(xiàn)的。
在此狀況下，我的建議是：首先，不要急著去否定家長(zhǎng)的話，而應(yīng)肯定家長(zhǎng)想法中一些積極因素；然后，通過(guò)與家長(zhǎng)交談，來(lái)了解孩子的優(yōu)缺點(diǎn)及家長(zhǎng)送孩子來(lái)校就讀的目的所在，幫助家長(zhǎng)分析家庭教育中存在的問(wèn)題；最后，逐步引入到民辦幼兒園所倡導(dǎo)的教育觀念中，控制談話的主動(dòng)權(quán)，在家長(zhǎng)的心目中逐步樹(shù)立教育權(quán)威的角色定位。如此，招生的目的則較易實(shí)現(xiàn)。
所以，一些民辦幼兒園在招生中則要求招生老師不但不能對(duì)家長(zhǎng)說(shuō)“不”，甚至連一些消極的詞匯都要避免使用，是有它特定道理的。
技巧五：巧抬招生的門檻
在招生過(guò)程中，當(dāng)家長(zhǎng)正在猶豫不決時(shí)，這種故意抬高門檻的做法反而會(huì)促進(jìn)家長(zhǎng)的選擇。常見(jiàn)的情形有，一家長(zhǎng)咨詢某民辦學(xué)校小學(xué)一年級(jí)的是否還招生時(shí)，招生老師的回答是：“恐怕會(huì)有些遺憾，我們小學(xué)一年級(jí)本次只招24名學(xué)生，昨天已經(jīng)有20名學(xué)生報(bào)名，今天各地報(bào)名情況還沒(méi)有匯總，不知是否還有名額，等我問(wèn)清楚后再跟你聯(lián)系。”過(guò)一會(huì)，招生老師再打電話過(guò)去，“現(xiàn)在只剩下兩個(gè)名額了，你如果能在今天給你的孩子報(bào)名，我可以給你保留一個(gè)指標(biāo)，否則難以保證”。有的孩子參加了入學(xué)測(cè)試后，招生老師告訴家長(zhǎng)，“以你孩子現(xiàn)在的入學(xué)成績(jī)，還沒(méi)達(dá)到我們學(xué)校錄取的標(biāo)準(zhǔn)。”然后看著家長(zhǎng)的焦急的樣子，招生老師又告訴家長(zhǎng)“我們招生老師可以利用假期幫孩子補(bǔ)補(bǔ)課，讓孩子再來(lái)參加一次測(cè)試，此外，我再找學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)，看看能否通融一下”。99年大連一民辦學(xué)校，招生名額過(guò)半，則在當(dāng)?shù)刂饕襟w上刊登了一則公告“承蒙各界的支持，今年本校順利完成了招生任務(wù)，除個(gè)別班級(jí)有少量名額外，本校已基本停止招生，在沒(méi)有安排的情況下，請(qǐng)家長(zhǎng)勿大規(guī)模來(lái)校參觀。”其結(jié)果是家長(zhǎng)紛紛來(lái)電咨詢還有哪些班級(jí)余有招生名額。
這個(gè)門檻要“巧”抬，抬的過(guò)高，則可能會(huì)嚇跑一批家長(zhǎng)，抬的太低，沒(méi)有實(shí)質(zhì)意義，如果門檻設(shè)置的不巧妙，被家長(zhǎng)認(rèn)為是故弄玄虛，那就弄巧成拙，適得其反。
技巧六：做好潛在家長(zhǎng)群的管理工作
幼兒園在日常工作中，大部分忽視了家長(zhǎng)群的管理，即使有一些幼兒園做了此方面的工作，也只是對(duì)現(xiàn)實(shí)家長(zhǎng)群進(jìn)行管理，而忽視了潛在家長(zhǎng)群的管理。而實(shí)際上，有些家長(zhǎng)第一次咨詢時(shí)對(duì)幼兒園已產(chǎn)生良好印象，后來(lái)因?yàn)槎喾N因素，孩子不能馬上入學(xué)。計(jì)劃在第二年入學(xué)，如果不能及時(shí)跟蹤，很可能在第二輪招生中被其他幼兒園捷足先登。所以很多幼兒園經(jīng)常是每輪招生工作一結(jié)束，原來(lái)所獲得眾多資源也隨之丟失，可謂是一種浪費(fèi)。民辦幼兒園的招生工作是一個(gè)長(zhǎng)期的工作，而不僅在于每年的兩次大規(guī)模的招生。做好潛在家長(zhǎng)群的管理工作，對(duì)民辦幼兒園的持續(xù)招生工作具有重要的支撐作用。
在大規(guī)模招生結(jié)束后，如何將潛在的家長(zhǎng)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的家長(zhǎng)仍需要幼兒園招生部門費(fèi)心研究。為此，我建議：
1、建立潛在家長(zhǎng)群檔案，凡是來(lái)幼兒園或在下面招生點(diǎn)咨詢過(guò)的家長(zhǎng)均應(yīng)進(jìn)入管理檔案；
2、對(duì)潛在家長(zhǎng)群檔案進(jìn)行分析，根據(jù)家長(zhǎng)潛在需求的強(qiáng)弱程度設(shè)計(jì)不同的處理策略；
3、定期對(duì)潛在的家長(zhǎng)群進(jìn)行訪談，此時(shí)注意的是，不應(yīng)再談?dòng)變簣@招生的情況，而是與家長(zhǎng)溝通教育問(wèn)題，關(guān)心孩子的學(xué)習(xí)問(wèn)題，幫助孩子解決學(xué)習(xí)困難；
4、在一些特殊的日子里，及時(shí)送上幼兒園的祝福和問(wèn)候，加強(qiáng)感情交流；
5、定期邀請(qǐng)家長(zhǎng)或孩子參加幼兒園舉辦的一些重大活動(dòng)，如開(kāi)放日、幼兒園文化藝術(shù)節(jié)、夏令營(yíng)等。
