時間：2013-01-11 來源：紅纓教育 作者：客服中心 點擊：次
新的一年已經(jīng)來到，新的學(xué)期即將來臨。我們衷心希望您的幼兒園在2013年生源能夠滾滾而來，現(xiàn)送您幾點招生妙招，也許能給您帶來某些啟示。
招生妙招
第一點、給你的幼兒園塑造價值
千萬不要以為，幼兒園只要一開張就有大量孩子入園，你需要給幼兒園塑造價值。作為園長，你需要告訴家長他所不知道的幼教背景知識，你需要告訴家長如何更有效地享受你的保育和教育。
“三歲看大，七歲看老。”你意識到幼兒園的價值了嗎?
你和家長是什么關(guān)系？你的貢獻(xiàn)與家長的夢想之間是否找到了一個支點? 如果你找到了這個支點，如果這個支點和家長的夢想掛起鉤來，你的招生過程就變得非常容易。
所以說，家長對你幼兒園認(rèn)識的深度，決定他把孩子送到你幼兒園的速度。
在這里，你尤其需要強調(diào)的是“結(jié)果”，就是家長能得到的結(jié)果，你一定要給他非常具體的結(jié)果，你要用“結(jié)果”來塑造幼兒園的價值，只有這樣對方才能理解你幼兒園的價值。
作為園長，你面對的是這樣的一群家長，他們對你的幼兒園的認(rèn)識是非常有限的，非常膚淺的，但你不同，你心中看到的是一個更寬廣的世界，你心中看到的是能夠?qū)议L夢想產(chǎn)生巨大作用的世界。但這個世界，只有被化為生動的語言，化為具體語言的那一刻，它才能真正地被復(fù)制到別人的大腦里為別人所接受。
語言是傳遞價值的重要手段，你必須學(xué)會怎么使用語言。
因為你比家長更了解你的幼兒園，所以當(dāng)你表達(dá)出來的時候，幼兒園的價值才能真正地被傳遞和復(fù)制。如果家長覺得你了解的比他還少，那你應(yīng)該改行做別的事情，因為你沒有能力去幫助家長。
總之，你需要比家長了解的更深刻、更生動、更色彩斑斕，這是非常重要的！你必須塑造幼兒園的價值。
第二點、獨特
獨特的賣點是什么呢？獨特的賣點是——別人沒有的、不敢有、也不愿意有的。比如,別人辦幼兒園，你也辦幼兒園，你幼兒園的設(shè)施并不是最好的，在當(dāng)?shù)厥召M卻是最貴的，因為你對孩子發(fā)展的理解是多維的，給予孩子的不僅是知識，還有健康的身體，尤其是優(yōu)秀的思維，不僅有能力，還有情感、態(tài)度、價值觀。
再比如，很多人研究幼教，我也研究幼教。我不是中國最著名的幼教專家，但我的研究成果是離幼兒園經(jīng)營、創(chuàng)造財富最近的一個。
請問，是不是有很多人都希望在學(xué)好辦園知識和經(jīng)驗后能快速地把辦園能力轉(zhuǎn)化為財富呢？所以我就打造了自己的獨特賣點，是我獨有，別人無法取代的。
在中國，沒有幾個幼教專家可以教這個，所以這也是一個別人無法超越的競爭壁壘。
你想想，一個園長，他可以上你的課，也可以上我的課。我的課“6000元”，你的課“600元”，但是你說：“我就教你幼教知識，我不教你賺錢。”我說：“我的課程是6000元，但是我保證你能夠通過專業(yè)提升品質(zhì)、品質(zhì)提升價值賺錢。如果你上了我一天一夜的課，你覺得不值這個錢，你可以拿著你的錢走人。”
園長做什么選擇？是要上一個600元但是概不退貨的課呢？還是上一個6000元錢但保證“如果覺得不值可以100%退款”的課呢？如果你是園長，你會選擇什么？結(jié)果是一目了然的。所以打造“獨特賣點”需要你用非常簡單的語言來表達(dá)。
第三點、贈品
贈品一定要和孩子的保育和教育有關(guān)，發(fā)送贈品的目的是幫助家長快速輕松地采取行動，產(chǎn)生結(jié)果。
即便是贈品，你也需要塑造價值。沒有經(jīng)過“塑造價值”的東西，即使是免費的，別人也不想要。你需要思考這個贈品的價值：為什么它很關(guān)鍵？它能幫別人解決什么樣的問題？帶來什么樣的結(jié)果？
當(dāng)你塑造價值時，你要聚焦在對方可能得到的結(jié)果上。只有這樣，才能提高幼兒園在家長心中的價值。所以，你要讓家長覺得把孩子送到你的幼兒園已經(jīng)很滿意，但是你給予的更多，你還送他贈品，這就更超值了！
你不要只送一個贈品，最少送兩到三個贈品，這樣它的作用會更大。為什么呢？因為一個贈品可能只讓一部分人喜歡，另外一部分人可能會因為不喜歡你的贈品而決定不把孩子送到你的幼兒園。但是當(dāng)你有三個贈品時，可以從三個不同的角度去給家長提供價值。同樣的道理，這三個贈品的設(shè)計最好是有所差別，不同形態(tài)，不同角度的。
最后，別人賣不掉的東西不要送。比如說，別人倉庫里存了很多東西賣不掉，你想批發(fā)過來送給客戶，千萬不要這么做！很多情況下別人是因為喜歡你的贈品，所以決定把孩子送到你的幼兒園。你的書、暑期免費課程，這些東西的價值都非常高，能讓家長看完一段書,聽完一節(jié)課，琢磨透了一個想法，它的價值就是巨大的。
第四點、緊迫感
緊迫感是什么？是時間有限。
比如招生，我可能在8月20號就停止，我希望在20號以后全力以赴地做好開園準(zhǔn)備。如果家長在20號之后再打電話過來，“對不起，我們無法幫你。”這就增加了家長的“緊迫感”。
我還想說明的是，緊迫感和稀缺性是相關(guān)的，這兩個可以相互地加強，沒有緊迫感和稀缺性，你很難招生。
我們都是人，人性就是喜歡拖延。你必須給他一個時間結(jié)點，一個不拖延的理由。我并不是讓你去編假話，我們要實實在在的做?？上Ш芏嗳宿k幼兒園，沒有意識到這些。
打造“稀缺性”的方法有很多種。比如，如果你在現(xiàn)場報名，你就能得到一個超級贈品，這個贈品的價值非常高，如果你今天沒有報名，明天你也可以報，但是贈品沒有了，因為先報名的人必須得有額外的獎賞，這點大家可以理解。
第五點、價格
你是否有過這樣經(jīng)歷？去服裝店買衣服，左轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)右轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，猛然發(fā)現(xiàn)一件與眾不同的衣服，你隨口問服務(wù)員：“這件衣服多少錢?”
服務(wù)員實話實說：“1800元。”
你暗自咂舌：“現(xiàn)在的衣服怎么這么貴呀！”一言不發(fā)走了。
同樣的場面在幼兒園是否也發(fā)生過?
你的幼兒園在當(dāng)?shù)厥召M最貴，每月托費600元。
一個家長打來電話：“你幼兒園托費怎么收??？”
你實話實說：“600元。”
對方“啪”地把電話掛了，留下驚愕的你！
為什么會出現(xiàn)這種尷尬的情況？
作為園長必須記?。寒?dāng)別人沒有認(rèn)識到你的產(chǎn)品和服務(wù)的價值之前，你絕不應(yīng)該談價格。 你應(yīng)該怎么說?
你應(yīng)該這么說：“咦，我想問您一下，您為什么對我們幼兒園感興趣呀？”——打斷別人的思維，把家長對價格的關(guān)注轉(zhuǎn)移到對價值的關(guān)注上來。
家長會說：“我看了你們的宣傳材料，感覺還不錯，所以打電話過來咨詢一下。”
你馬上說：“看來您是一個很有眼光的家長，一個對孩子教育非常重視的家長。我們幼兒園能讓您的孩子享受到（如何如何）的幼兒教育，不讓您的孩子輸在人生的起跑線上是我們共同的追求。我們幼兒園是小班制，托班收20個孩子，小班收25個孩子，中班收30個孩子，大班收35個孩子。現(xiàn)在馬上滿員了，您今天打這個電話真的很及時。”
家長此時的注意力全部被你引導(dǎo)到對價值的關(guān)注上來。他肯定會說：“是嗎?”
此時，你把話鋒一轉(zhuǎn)：“哦，我想起來了，你剛才是不是問價格？”
這時候，你再把價格合盤托出，如果再附加一些當(dāng)下報名的贈品，效果就可想而知了。 作為園長，一定記住，你賣的是價值，價格只是衡量價值的標(biāo)尺。如果你上去就扔價格，對方會被嚇跑。
我不能保證實施此策略是否會100%成功，但我敢肯定的是，你按照我所講的去操作,，對方肯定不會把電話“啪”的一掛。
第六點、稀缺性
“并不是每個孩子都能進(jìn)來，我有一定的數(shù)量限制。”幼兒園要設(shè)計這個稀缺性。
怎么設(shè)計?
“我園只能接收100個孩子，因為我希望能照顧到每一個孩子，所以我不能接受很多孩子。”
為什么稀缺性很重要？如果你沒有稀缺性，對方會猶豫，因為稀缺性會造成一種失去的感覺。
第七點、解釋原因
你的所有決定，為什么稀缺？為什么緊迫？為什么你要送超級贈品？為什么你的價格這么高？為什么你的價格這么低？……所有這一切，你都需要給對方一個原因。
對方理解你為什么這么做就會更容易相信你。
原因非常重要，你一定要解釋原因……為什么……為什么……
根據(jù)3EDU海量教案改編
