第五,緊迫感
緊迫感是什么?是時(shí)間有限。
比如招生,我可能在8月20號就停止招生,雖然20號以后還有很多人打電話,但我根本無法應(yīng)付,因?yàn)闆]有時(shí)間了。我們希望在20號以后全力以赴地做好開園準(zhǔn)備。這是一個(gè)時(shí)間的緊迫感,如果你在20號之后,再打電話過來,“對不起,我們無法幫你。”所以這就增加了家長的“緊迫感”。
還有一個(gè)我想說明的,緊迫感和稀缺性是相關(guān)的,這兩個(gè)可以相互地加強(qiáng)。沒有緊迫感和稀缺性,你很難招生。
我們都是人,人性就是喜歡拖延,你必須給他一個(gè)不拖延的理由。但我并不是讓你去編假話,我們要實(shí)實(shí)在在的做?？上Ш芏嗳宿k幼兒園,沒有意識到這些。
打造“稀缺性”的方法有很多種。比如,如果你在現(xiàn)場報(bào)名,你就能得到一個(gè)超級贈(zèng)品,這個(gè)贈(zèng)品的價(jià)值非常高;但如果你今天沒有報(bào)名,明天你也可以報(bào),但是贈(zèng)品沒有了,這是可以理解的,因?yàn)橄葓?bào)名的人必須得有額外的獎(jiǎng)賞,這點(diǎn)大家可以理解。
第六,價(jià)格
你是否有過這樣經(jīng)歷?
你去服裝店買衣服,左轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),右轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。猛然,發(fā)現(xiàn)一件與眾不同的衣服,你隨口問服務(wù)員:“這件衣服多少錢?”
服務(wù)員實(shí)話實(shí)說:“1800元。”
你暗自咂舌:“現(xiàn)在的衣服怎么這么貴呀!”你一言不發(fā)走了!
同樣的場面在幼兒園是否也發(fā)生過?
你的幼兒園在當(dāng)?shù)厥召M(fèi)最貴,每月托費(fèi)600元。
有一個(gè)家長打來電話:“你幼兒園托費(fèi)怎么收啊?”
你實(shí)話實(shí)說:“600元。”
對方“啪”地把電話掛了,留下驚愕的你!
為什么會(huì)出現(xiàn)這種尷尬的情況?
作為園長必須記住,當(dāng)別人沒有認(rèn)識到你的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值之前,你絕不應(yīng)該談價(jià)格。
你應(yīng)該什么說?
你應(yīng)該這么說:“咦?我想問你一下,你怎么對我們幼兒園感興趣呀?”
打斷別人的思維,逐漸把家長對價(jià)格的關(guān)注轉(zhuǎn)移到對價(jià)值的關(guān)注上來。
家長肯定會(huì)說:“我看了你們的宣傳材料,感覺還不錯(cuò),所以打電話過來咨詢一下。”
你馬上說:“看來你是一個(gè)很有眼光的家長,一個(gè)對孩子教育非常重視的家長。我們幼兒園是############園。讓你的孩子享受#######的幼兒教育,不要讓你的孩子輸在人生的起跑線上是我們共同的追求。我們幼兒園是小班制,托班收20個(gè)孩子,小班收25個(gè)孩子,中班收30個(gè)孩子,大班收35個(gè)孩子。現(xiàn)在馬上滿員了,你今天打這個(gè)電話真的很及時(shí)。”
家長此時(shí)的反應(yīng),全部被你引導(dǎo)到對價(jià)值的關(guān)注上來。他肯定會(huì)說:“是嗎?”
此時(shí),你把話鋒一轉(zhuǎn):“哦,我想起來了,你剛才是不是問價(jià)格?”
這時(shí)候,你才把價(jià)格合盤托出,如果此時(shí)再附加一些當(dāng)下報(bào)名的贈(zèng)品,效果就更好了。
作為園長,一定記住,你賣的是價(jià)值,價(jià)格只是衡量價(jià)值的標(biāo)尺。如果你上去就扔價(jià)格,對方會(huì)被嚇跑。
我不能保證你根據(jù)我告訴你的策略去實(shí)施會(huì)100%成功,但我敢肯定的是,你按照我所講的去操作,肯定不會(huì)讓對方把電話“啪”的一掛。
還有,如果你幼兒園的定價(jià)很高,你必須要解釋,因?yàn)榧议L會(huì)有這個(gè)疑惑。最好的銷售就是把客戶腦海中的所有的疑問,一一解答。如果你看過我的信,你會(huì)發(fā)現(xiàn),我是站在你的角度去寫的這封信,所以我知道你會(huì)問什么樣的問題。
當(dāng)我在銷售信中回答了你所有的疑問后,我才呈現(xiàn)價(jià)格,才呈現(xiàn)“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”。我希望不要因?yàn)槲业膬r(jià)格而剝奪了你受教育的機(jī)會(huì),你需要先了解這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值。
所以如果你幼兒園的定價(jià)很高,你必須解釋。如果你幼兒園的定價(jià)非常低,你也需要解釋,不要認(rèn)為你的價(jià)格低,別人就沒有疑問,你一樣需要解釋。
有這樣一個(gè)故事:一個(gè)人賣勞斯萊斯,這個(gè)車很貴,但是他有一次賣的非常便宜,便宜得別人都不敢相信,他說,“這個(gè)車是我一個(gè)朋友從國外弄進(jìn)來的,因?yàn)樵诿绹蠹叶荚谧筮呴_車,但這個(gè)車的方向盤是在右邊的,所以才便宜”。這樣別人就相信了。所以你需要給別人解釋為什么便宜?當(dāng)你解釋了原因,別人才能接受你的價(jià)格。
所以無論你的價(jià)格是高是低,你都需要解釋。否則別人就會(huì)按照他的思路去假設(shè)。萬一他假設(shè)的有偏差,那他可能就不會(huì)把孩子送到你的幼兒園了。
第七,稀缺性
“并不是每個(gè)孩子都能進(jìn)來,我有一定的數(shù)量限制。”幼兒園要設(shè)計(jì)這個(gè)稀缺性。
怎么設(shè)計(jì)?
“我園只能接收100個(gè)孩子,為什么?因?yàn)槲蚁Ｍ苷疹櫟矫恳粋€(gè)孩子,所以我不能接受很多孩子。”
為什么稀缺性很重要?如果你沒有稀缺性,對方會(huì)猶豫,因?yàn)橄∪毙詴?huì)造成一種失去的感覺。
第八,解釋原因
你的所有決定:為什么稀缺?為什么緊迫?為什么你要送超級贈(zèng)品?為什么你的價(jià)格這么高?為什么你的價(jià)格這么低?為什么你的“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”如此地慷慨?所有這一切,你都需要給對方一個(gè)原因。
對方理解你為什么這么做,這樣他更容易相信。
如果你看我的信,你就知道我解釋了很多“為什么”:為什么我要把經(jīng)營秘笈送給你?如果我能幫你“更輕松、更快速、更光榮”地賺錢,你也不在乎我的自私目的。但是如果我不說,反而不真實(shí)。
如果你的自私是建立在別人得到價(jià)值的基礎(chǔ)上,那你的自私反而顯得真實(shí)。就算你拼命地給別人創(chuàng)造價(jià)值,但是你卻把真正的目的掩藏在背后,那人家會(huì)覺得怪,可能就“扼殺”了你的成交。所以原因非常重要,你一定要解釋原因……為什么……為什么……為什么
