幼兒園招生老師經常會遇到這種情況，當你使出渾身解術，口干舌燥后，才發(fā)現(xiàn)他根本不是“真正顧客”。通過對常見九種家長的分析，讓你瞬間認清自己的準家長。
一、附和型家長
癥狀：這類家長是對什么都不發(fā)表意見，不論招生老師說什么都點頭稱是或干脆一言不發(fā)。
心理診斷：不論招生老師說什么，此類顧客內心已經決定今天不準備買了。
處方：若想扭轉局面，讓這類家長說“是”，應該干脆問“家長，您為什么今天不報名?”
突如其來的質問會使家長失去辯解的余地，大多會說出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。
二、強裝內行的家長
癥狀：此類家長認為自己對幼兒園比招生人員精通得多。他會說“我很了解這個幼兒園”“我與你們的人很熟”等，他又會說一些令招生老師著慌或不愉快的話。這類家長硬裝內行，有意操縱招生老師的介紹，常說“我知道，我了解”之類的話。
心理診斷：此類家長不希望招生老師占優(yōu)勢，或強制于他，想在周圍人前顯眼。
處方：你應該說“不錯你對產品了解真詳細，你是否現(xiàn)在就買呢?”
三、虛榮型家長
癥狀：此類家長渴望別人說自己有錢。
心理診斷：此類家長可能債務滿身，但表面上仍要過豪華生活，只要招生老師進行合理的誘導便有可能使其沖動性購買。
處方：應附和他，關心他的資產，極力贊揚，表示尊敬他，要向他學習，明白他會顧及面子而報名。
四、理智型家長
癥狀：此類家長穩(wěn)、靜、很少開口，總是以懷疑的眼光審視幼兒園，顯示出不耐煩的表情，也正因為他的沉穩(wěn)，這樣會導致招生老師很壓抑。
心理診斷：此類家長一般都注意聽招生老師的講解，他同時也在分析評價招生老師及幼兒園。
此類家長屬知識分子較多，他們細心、安穩(wěn)、發(fā)言不會出錯，屬于非常理智型。
處方：對此家長招生過程中應該有禮貌，誠實且低調，保守一點，別太興奮。同時不應有自卑感，相信自己對幼兒園的了解程度。
五、冷漠型家長
癥狀：買不買無所謂，不介意幼兒園優(yōu)異否，喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌而且很不容易接近。
心理診斷：此類家長不喜歡招生老師對他施加壓力和推銷，喜歡自己實際接觸。討厭招生老師介紹幼兒園，表面上什么都不在乎，事實上對很細微的信息也非常關心，注意力比較集中。
處方：對此類家長，通俗的介紹方法并不能奏效，低調介入，通過幼兒園最獨有的特點來煽起家長的好奇心。
六、好奇心強的家長
癥狀：此類家長沒有報名的任何障礙，他只想把幼兒園的情報(信息)帶回去，只要時間允許他都愿意聽幼兒園的介紹。
那時他的態(tài)度就變得謙恭，并且會禮貌的提出一些恰當?shù)膯栴}。
心理診斷：此類家長只要看上自己喜歡的幼兒園，并激起報名欲則可隨時報名，他們是一時沖動而報名的類型。
處方：應準備一些創(chuàng)意性的幼兒園介紹，讓此類家長覺得這是個“難得的機會”。
七、人品好的家長
癥狀：此類顧客謙虛有禮，對招生老師不但沒有排斥，甚至表示敬意。
心理診斷：他們喜歡說真話，決不帶半點謊言，又非常認真傾聽招生老師對幼兒園的介紹。
處方：此類家長應認真對待，然后提示幼兒園的魅力，招生老師應用穩(wěn)重的態(tài)度向家長顯示自己專業(yè)方面的能力，展示講解時，一定要有理有據。重視服務質量及細節(jié)，心態(tài)平和，不賣弄。
八、粗野疑心重的家長
癥狀：此類家長會莫名其妙的找麻煩，他的行為似乎在指責一切問題都是由你而起的，故與其關系很容易惡化。他完全不想聽你的說明，對于幼兒園的疑心很重，任何人都不容易應付他。
心理診斷：此類家長是有私人的煩惱及心理壓力，因此想找人發(fā)泄。
處方：應以親切的態(tài)度應付他們，了解顧客背景，穩(wěn)健不與其爭論，避免說一些讓對方構成壓力的話。否則會更加急燥，介紹幼兒園時應輕聲，有禮貌，應留心他的表情，讓家長覺得你是他的朋友。
九、挑剔刁難型家長
癥狀：此類家長對幼兒園環(huán)境以及服務等具體要求非?？量?，對招生老師有一種排斥心理。
心理診斷：此類家長向來謹慎小心，擔心上當受騙，所以盡量多的提出一些超出別人正常思維的問題和細節(jié)，以消除內心的顧慮。同時滿足自己心虛的心理。
處方：耐心解答家長提出的所有問題，打消其顧慮，語言一定要強硬，并在講解過程中將其思路引導到幼兒園的特色和服務的完善性方面來。
可以以反問的方式直接發(fā)問“家長，您覺得我們幼兒園怎么樣?”一個一個的消除家長的疑慮，拉近和家長的距離。
（供稿：張潔瓊 校對：張潔瓊 郭彤洋）
